「業務委託の人に頼んだけれど、思ったように動いてくれない」。中小企業の社長から、この声をよく耳にします。デザイン、経理、営業、採用、Webの運用。社員を一人採るのも難しいいま、業務委託やフリーランス、副業の人に仕事を任せる会社は珍しくありません。それなのに、うまく付き合えている会社は、私の実感ではまだ一握りです。

うまくいかない会社には、共通点があります。社員と同じように「管理」しようとしているのです。

業務委託の人は「部下」ではない

業務委託は雇用ではありません。会社と相手は、対等な立場で仕事の約束を交わしています。社員のように、働く時間や場所、仕事の進め方を細かく指示することはできません。毎朝の始業時刻を決めたり、作業の手順を一つずつ指図したりすれば、形は業務委託でも実態は雇用と同じだとみなされるおそれがあります。いわゆる偽装請負です。

法律の細かい線引きは専門家に確かめていただくとして、まず押さえておきたいのは「業務委託の人は部下ではない」という一点です。

ところが、多くの会社でこんなことが起きます。進み具合が見えないから日報を出してもらう。チャットにすぐ返事がないと不安になる。打ち合わせの回数がどんどん増える。社長に悪気はありません。社員と同じやり方しか知らないだけです。しかし、腕のいい人ほど、こうした関わり方を嫌います。そして、黙って次の契約を更新しなくなります。

私自身が「外の人」だから、わかること

私は外部役員として、10社以上の会社に外から入ってきました。いわば、頼まれる側の人間です。主語はいつも「我が社」「我々」ですが、契約のうえでは外の人間です。だからこそ、外の人がどんなときに力を出し、どんなときに力を抜くのかを、身をもって知っています。

力が出るのは、社長が「この会社をどこへ連れていきたいのか」「なぜあなたにお願いしたいのか」を、最初に腹を割って話してくれたときです。目指す先が見えれば、こちらは自分の頭で考えて動けます。

逆に、目的の説明がないまま作業の指示ばかりが届くと、外の人は「言われたことだけやればいい」と線を引きます。これは怠けているのではありません。会社の関わり方が、そうさせているのです。

「管理」の代わりにする3つのこと

では、管理をやめて何をすればいいのか。私は次の3つをおすすめしています。

1. 目的とゴールを渡す：何のための仕事か、いつまでに、どんな状態になっていれば成功か。紙1枚で十分です。
2. 任せる範囲を決めて、やり方は任せる：口を出すのは「何を」まで。「どうやるか」は、相手のプロとしての腕に預けます。
3. 定期的に、対等に話す：報告を求める場ではなく、お互いの気づきを持ち寄る場をつくります。月1回、30分でも構いません。

この3つは、実は社員に対しても効くやり方です。業務委託の人とうまく組める会社は、社員との関係もよくなっていきます。外の人を受け入れる力は、そのまま会社の器の大きさだと、私は思っています。

外の人は「仲間」になれる

業務委託の人は、社員の代わりの「安い労働力」ではありません。社内にない知恵や経験を持ち込んでくれる、外部の仲間です。仲間には、指示ではなく目的を渡します。管理ではなく、信頼で組みます。

人手が足りない時代に、中小企業が大きな会社と渡り合う方法は、社員の数を増やすことだけではありません。外の力と上手に組むことも、立派な経営の力です。次回からは、その具体的なやり方を一つずつお話ししていきます。

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連載「業務委託・フリーランスと組む経営」は毎週土曜に更新しています。

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外部役員とは、社外から経営に加わる役員のことです。私はいま、年商100億円規模の会社を含め、10社を超える会社で外部役員を務めています。その経験から、外部役員を迎える意味を整理します。

外部役員を迎える三つのメリット

1. 社長が一人で決めなくてよくなる　中小企業の社長は、最後は一人で決めます。その前に本音で壁打ちできる相手がいるだけで、判断の質は変わります。
2. 社内では言いにくいことを言える　古参の幹部や家族には言いづらいことも、外の人間だから口にできます。
3. 他社のうまくいったやり方を持ち込める　複数の会社を見ているので、試してうまくいったことも失敗したことも共有できます。

迎えるべき五つのタイミング

• 社員が30名を超え、社長の目が届かなくなったとき
• 事業承継を考えはじめたとき
• 人事制度や組織をつくり直したいとき
• 管理職やNO.2が育たず、社長に仕事が集まっているとき
• 新しい事業や拠点を広げるとき

注意したいこと

外部役員は、社長の代わりに決める人ではありません。私は「外部のパートナー（仲間）として会社に入る」と考えています。決めるのは社長で、その決断を一緒に背負うのが役割です。急に成長を追いすぎず、会社が無理なく続けられる大きさで発展していくことを大切にしています。

納期が遅れそうだと分かった。見積もりに間違いを見つけた。そんなとき「もう少し様子を見てから」と連絡を先延ばしにしたことはありませんか。悪い知らせは、待つほど重くなります。

お客様が先に気づくと、信頼は大きく下がる

悪い知らせそのものより、お客様の気持ちを傷つけるものがあります。それは「知らされていなかった」ということです。

納期の遅れを、お客様が問い合わせて初めて知る。間違いを、お客様のほうが先に見つける。そうなると、お客様は「隠していたのでは」と感じてしまいます。

同じ遅れでも、営業担当から先に連絡があれば受け止め方は違います。「ちゃんと見てくれている」という安心が残るからです。悪い知らせは、伝える早さで意味が変わります。

悪い知らせを伝える、四つの順番

伝えるときは、言い訳から入らないことが大切です。次の順番で話すと、お客様に伝わりやすくなります。

1. まず結論とお詫び。何が起きたのかを、最初に短く伝えます。
2. 分かっている事実。いつ、何が、どの程度なのかを、推測と分けて話します。
3. これからの対応。いつまでに、何をするのかを具体的に示します。
4. 次の連絡の約束。「〇日までに、改めてご報告します」と区切りを決めます。

「申し訳ございません。お約束していた納期が、三日ほど遅れる見込みです。いま原因を確かめており、明日の夕方までに確かな日程をご連絡いたします」

全部が分かってから連絡しよう、と思わなくて大丈夫です。分かっている範囲で一度伝え、続きは約束した時間に報告すればよいのです。

連絡は、文字より声で

悪い知らせを、メールやメッセージだけで済ませたくなる気持ちは分かります。直接話すのは、気が重いものです。

けれど、文字だけの連絡は冷たく受け取られがちです。お詫びの気持ちも伝わりにくくなります。まずは電話か対面でお伝えし、そのあとで内容を文字にまとめてお送りしましょう。

声で伝え、文字で残す。この二つをそろえると、気持ちと事実の両方がお客様に届きます。あとで「言った・言わない」になることも防げます。

そして、解決したあとにもう一度連絡を入れます。「その後、問題はありませんか」の一言で、悪い知らせが、かえって信頼を深めるきっかけになります。

そもそも行き違いを生まない、確認のひと手間

悪い知らせの中には、防げるものもあります。その多くは、見積もり・契約・納期での小さな行き違いから生まれます。

営業担当は分かっているつもりでも、お客様は別の受け取り方をされていることがあります。「込み」だと思っていた費用が別だった。「月末」が締め日なのか納品日なのか、食い違っていた。どちらも、よくある場面です。

大事な点は、言葉だけで済ませずに確かめましょう。

• 金額に何が含まれ、何が含まれないかを、書面で示して読み合わせる
• 日付は「いつまでに、何が届くか」を具体的に言い直す
• 商談の終わりに「今日決まったこと」を短くまとめてお伝えする

やり取りを記録し、チームで共有する

行き違いを防ぎ、悪い知らせにすばやく気づくための土台が、記録です。お客様と何を話し、何を約束したかを残しておきます。

記録があれば、担当が休んでいても、ほかの人がご対応できます。お客様から見れば、会社として話がつながっていることが安心になります。

研修でも、記録の大切さはよく話題になります。ただ、細かく書きすぎると続きません。「話したこと」「約束したこと」「次にすること」の三つだけでも十分です。

悪い知らせを言える職場をつくる

営業担当が悪い知らせを抱え込むのは、社内で言いにくいからでもあります。報告した人が強く叱られる職場では、どうしても報告が遅れます。

店長や営業責任者は、まず「早く言ってくれてありがとう」と受け止めてください。そのうえで、一緒に対応を考えます。社内で早く言える空気があってこそ、お客様にも早く伝えられるのです。

業種別のヒント

• 自動車販売：納車の遅れは、分かった時点ですぐにお伝えします。代わりの手段の相談もあわせてできると、お客様の不安が和らぎます。
• 不動産：契約や引き渡しの条件は、重要な点ほど書面で読み合わせます。ローンや手続きの遅れも、見通しとあわせて早めに共有しましょう。
• 法人営業：ご担当者には、社内で説明しやすい形で報告します。経緯と対策を短くまとめた文書を添えると、ご担当者の立場を守れます。

「また何かあればお声がけください」と言って別れたお客様。半年後、別の営業から買っておられたと知って、肩を落としたことはありませんか。お客様に不満があったわけではなく、ただ思い出すきっかけがなかっただけかもしれません。

お客様は「忘れる」のが当たり前

人は毎日、たくさんの情報に囲まれています。一度か二度会っただけの営業の名前を覚えていなくても、それは自然なことです。

車を買い替えたい。住まいを見直したい。取引先を増やしたい。そう思った瞬間に、頭に浮かぶ名前があるかどうかで勝負が決まります。

チャルディーニは、人は好意を持つ相手の話を受け入れやすいと示しました。好意は、くり返し接するなかで育ちます。思い出していただける場を、こちらから用意しておくこと。これが「響」の力の土台です。

月に一度の便りが「思い出す場」になる

そこでおすすめしたいのが、月に一度の便りです。はがきでも、メールでも、LINEでもかまいません。

大切なのは、売り込みにしないことです。新車や物件、新しい商品の案内ばかりだと、お客様は「また広告か」と感じて読まなくなります。

中身の目安は、次の四つです。

• 季節のあいさつと、自分の近況をひとこと
• お客様の役に立つ小さな知恵（点検の時期、手続きの節目、業界の動きなど）
• お客様の声（掲載の許可をいただいたもの）
• 相談会や行事のお知らせを、最後に少しだけ

役に立つ話が中心で、お知らせは添える程度。それくらいの加減が、長く読んでいただけるコツです。

お客様の声は、許可をいただいてから載せる

便りの中でよく読まれるのは、ほかのお客様の声です。同じ立場の人の言葉は、営業の説明よりもすっと心に届きます。

ただし、載せる前に必ず許可をいただきます。「先日のお言葉がうれしくて。お名前は伏せて、便りでご紹介してもよろしいですか」と、ひとこと聞けば十分です。

許可をいただくやり取りそのものが、関係を深めます。「自分の言葉が誰かの役に立つ」と感じていただけるからです。お断りされたら、それ以上はお願いしません。

載せたあとは、その号をお届けして「おかげさまで、たくさんの方に読んでいただきました」とお礼を伝えます。ここまでが一つの流れです。

続けるための仕組みをつくる

便りは、続けてこそ意味があります。数か月でやめてしまうと、かえって「最近どうしたんだろう」と思われてしまいます。

続けるコツは、がんばらなくても回る形にしておくことです。

1. 出す日を決めて予定に入れる。たとえば「毎月第一月曜」と決めてしまいます。
2. 書く枠を決めておく。あいさつ・役立つ話・お客様の声・お知らせの四つの枠を、毎回埋めるだけにします。
3. ネタは日々のメモから拾う。お客様によく聞かれる質問は、そのまま一本の話になります。
4. 送り先の名簿を整える。ご契約のたびに、便りを送ってよいかを確かめて加えます。

完璧な文章でなくてかまいません。あなたの言葉で書かれ、読んだ人にあなたの顔が浮かぶこと。それが便りのいちばんの価値です。

読まれる便りにする、書き方の小さな工夫

せっかく出すなら、最後まで読んでいただきたいものです。むずかしい技は要りません。いくつかの小さな工夫で、読みやすさは大きく変わります。

• 一通に一つの話題。あれもこれもと詰め込むと、何も残りません。役に立つ話は一つにしぼります。
• 短く、やさしい言葉で。専門の言葉は、ひとこと言い換えを添えます。読む人が身構えない文にします。
• 自分の顔が見える一文を入れる。「先日、初めて〇〇に行きました」のような近況は、お客様との会話のきっかけになります。
• 返事をしやすい問いかけで終える。「みなさんは、どうされていますか」と結ぶと、返信や来店時の話題につながります。

便りへの返事が届いたら、必ず一言でもお返しします。便りは一方通行の発信ではなく、お客様との会話の入り口です。返事をくださった方の名前は、名簿にそっと印をつけておきましょう。

そうして続けていると、ある日「便りを読んで思い出しました」とご連絡をいただく日が来ます。その一本が、便りを続けてきた何よりのごほうびです。

業種別のヒント

• 自動車販売：点検や車検の時期、季節のタイヤ交換の話は喜ばれます。納車されたお客様の声は、写真がなくても言葉だけで十分に伝わります。
• 不動産：引き渡し後の住まいの手入れや、地域のお店・行事の話題がおすすめです。暮らしの相談相手として思い出していただけます。
• 法人営業：業界の動きや制度の変わり目の要点を、短くまとめます。ご担当者が社内で回したくなる中身を意識しましょう。

「上の子に継がせたいが、本人にその気があるのかわからない」「下の子のほうが向いている気もする」。創業者の社長から、こうした相談をよく受けます。

子どもに継がせるかどうかは、会社の未来と、家族の人生の両方にかかわる決断です。だからこそ、気持ちだけで決めずに、最初に確かめてほしいことが三つあります。

1. 本人の意思を、本人の言葉で聞いたか：「継ぐものだと思っていた」と「継ぎたい」は違います。親の期待を背負って継いだ後継者は、壁にぶつかったときに踏ん張りがききません。
2. 会社は、継ぐに値する状態か：借入、設備の古さ、主要な取引先への依存。苦しい会社をそのまま渡すのは、子どもに重荷を背負わせることにもなります。渡す前に、身軽にしておく。
3. 子どもを支える人はいるか：右腕になれる幹部、相談できる外の人。後継者が一人で会社を背負う形は、いちばん危うい形です。支える人がいるかどうかは、継がせる前に先代が確かめておけることです。

そして、話し合いは早いほどいい。子どもには、子どもの人生の計画があります。四十歳を過ぎて急に「継いでくれ」と言われても、簡単には動けません。早く話しておけば、子どもも自分の人生の中で、継ぐことをどう位置づけるかを考える時間が持てます。

迷っている社長ほど、子どもと腹を割って話せていないことが多いです。親子だからこそ、照れくさい。けれど、「なぜこの会社をつくったのか」「何を守ってほしいのか」を、一度きちんと言葉にして伝えてみてください。それを聞いて、継ぐ覚悟が決まる後継者は少なくありません。反対に、何も聞かされないまま「継ぐのが当たり前」と言われると、子どもは身構えてしまいます。

継がせるかどうかを決める前に、まず会話を始めること。そこからしか、事業承継は始まりません。

お客様が、あなたのことを友人に話してくださる場面を想像してみてください。「○○社の営業さんでね」のあと、何と続くでしょうか。その一言が、紹介の行き先を決めています。

紹介は、お客様の口を通って伝わる

紹介は、私たちが直接話す場ではありません。お客様が、私たちのいないところで話してくださるものです。

そのとき、お客様が使える言葉は、私たちが渡した言葉だけです。長い会社案内や、細かい商品の説明は、まず伝わりません。

だからこそ、お客様がそのまま人に言える「一言」を持っておく。これが、紹介してもらえる営業の大切な準備です。

肩書きや社名だけでは、紹介にならない

「○○販売の営業です」「不動産の担当です」。これは事実ですが、紹介の言葉としては弱いのです。

聞いた方が「それで、どんな人なの？」と思ってしまうからです。同じ肩書きの人は、世の中にたくさんいます。

紹介につながる一言は、肩書きではなく「誰の、どんな困りごとを、どう助ける人か」を伝えるものです。

一言をつくる三つの問い

自分の一言は、次の三つの問いから組み立てられます。

1. 誰の役に立つか：いちばんお役に立てるお客様は、どんな方ですか
2. どんな困りごとか：その方は、何に迷ったり困ったりしていますか
3. どう助けるか：あなたは、そこにどう寄り添っていますか

答えを一つの文にまとめると、たとえばこんな形になります。

「はじめての車選びで迷っている方に、暮らしに合う一台を一緒に考える営業です」

「親御さんの家をどうするか迷っている方の、相談相手をしています」

「人が育たないと悩む会社で、現場の仕組みを一緒に整えています」

こうした一言なら、お客様は「そういえば、あの人が迷っていた」と思い出しやすくなります。長さは、ひと息で言える20秒以内が目安です。

一言は、お客様の言葉から借りる

自分で考えた一言が、どうもしっくりこない。そんなときは、お客様の言葉を借りてみてください。

たとえば、お客様から「あなたは急かさないから相談しやすい」と言われたことはありませんか。それは、あなたらしさを表す大切な言葉です。

直接「私のことを人に話すとしたら、どう言ってくださいますか」と聞いてみるのもひとつです。関係ができているお客様なら、きっと喜んで教えてくださいます。

クリストファーらは、お客様との関係を、はじめてのお客様からすすんで勧めてくださる方へと上がっていく「はしご」として表しました。上の段にいらっしゃる方ほど、あなたを人に話す言葉をすでに持っておられます。その言葉こそ、一言の材料です。

一言は、何度も使って磨いていく

一度つくった一言は、使いながら直していきます。名刺交換のとき、初めての電話のとき、お客様との雑談のとき。口に出すたびに、言いやすさや伝わり方がわかってきます。

相手が「へえ、そうなんですね」と身を乗り出したら、その一言は伝わっています。反応が薄ければ、言葉を少し変えてみます。

大切なのは、背伸びをしないことです。できないことを一言に入れると、紹介されたあとに困るのは自分です。等身大の一言が、いちばん長く使えます。

そして、つくった一言はお客様に渡しておきます。「もしどなたかに話していただくときは、こう言っていただけると伝わりやすいです」と添えるだけで、紹介のしやすさが変わります。

自分の一言と、会社の一言をそろえる

営業一人ひとりの一言とあわせて、会社としての一言も考えておくと力になります。お客様は、担当者の話と会社の話を、一緒に人に伝えてくださるからです。

たとえば、会社としては「地域の暮らしの足を守る店」と言っているのに、担当者は「安く買える店です」と言っている。これでは、聞いた方の印象がばらばらになります。

朝礼や営業会議で、ぜひ一度それぞれの一言を出し合ってみてください。言葉は違っていても、大切にしている芯がそろっていれば十分です。

仲間の一言を聞くと、「この人のほうが、あのお客様には合うかもしれない」という気づきも生まれます。社内で紹介し合える関係は、そこから育っていきます。

業種別のヒント

• 自動車販売：車種の話より、「どんな暮らしの方を助けているか」を一言に入れると覚えてもらえます。
• 不動産：売る・買うよりも、「迷っている方の相談相手」という立ち位置が、紹介の入口を広げます。
• 法人営業：商品名ではなく、「どんな会社の、どんな困りごと」を一言に。ご担当者が社内で話しやすくなります。

お客様との雑談で、「いい税理士さん、知りませんか」「リフォームはどこに頼めばいいでしょう」と聞かれることがあります。自分の商品とは関係のない話です。その一言にどう応えるかで、営業の覚えられ方が変わります。

自社に関係ない相談こそ、信頼の入り口

商品の相談に乗るのは、営業として当たり前です。お客様も、そこはあまり意外に感じません。

けれど、自分の売上に関係のない相談に、本気で応えてくれる営業は多くありません。だからこそ、心に残ります。

「この人は、売ること以外でも頼りになる」。そう感じていただけたとき、営業はただの売り手から、相談できる相手に変わります。

「人をつなぐ人」として覚えられる

役に立つ情報や人を紹介し続けていると、お客様の中で営業の呼び名が変わっていきます。「〇〇を売っている人」から、「困ったら、あの人に聞けばいい人」へ。

そうなると、相談の数が増えます。相談が増えれば、そのなかに自社の商品が役立つ場面も自然と出てきます。

研究の世界でも、人は先に何かをしてもらうと、お返しをしたくなると言われています（チャルディーニの返報性の考え方）。つなぐという行いは、見返りを求めない「先に差し出す」行動です。結果として、ご紹介という形で返ってくることが多いのです。

お客様同士をつなぐときの心がけ

人を紹介するのは、責任のあることです。うまくいけば喜ばれますが、合わない相手を紹介すれば、双方にご迷惑がかかります。次の点を大切にしてください。

1. 両方の了解をとる。紹介する前に、それぞれに「こういう方がいらっしゃるのですが、おつなぎしてもよろしいですか」と確かめます。
2. なぜ合うと思うのかを伝える。「〇〇でお困りとうかがったので、△△に詳しい方をご紹介したくて」と、つなぐ理由を添えます。
3. つないだあとも気にかける。「その後、お話はできましたか」と一度声をかけます。うまくいかなかったときも、その声かけで信頼が守られます。
4. 自分の得を混ぜない。紹介料や見返りを目当てにすると、すぐに伝わります。お客様の役に立つかどうかだけで判断します。

つなぎ方の言い方の例

難しく考える必要はありません。たとえば、こんな言い方があります。

「私の専門ではないのですが、お客様で〇〇に詳しい方がいらっしゃいます。よろしければ、一度おつなぎしましょうか」

「〇〇さんも同じことでお悩みだったので、お二人でお話しされると参考になるかもしれません。お二人のご了解をいただいてから、ご紹介させてください」

どちらの言い方も、相手に「断る余地」を残しています。押しつけにならないことが、つなぐときのいちばんの礼儀です。

知っている人がいなければ、無理に紹介しなくてかまいません。「調べてみて、わかったらご連絡します」と、正直に伝えるだけでも十分です。

小さな「つなぐ」から始める

人を紹介するのはハードルが高い、と感じる方もいるでしょう。それなら、情報をつなぐことから始めてみてください。

お客様の業界のニュース、地域のイベント、補助金や制度の案内。「先日のお話に関係ありそうだったので」と一言添えて届けるだけで、つなぐ営業の第一歩になります。

大切なのは、お客様の話を覚えておくことです。何に困っておられたかを覚えていれば、役立つ情報や人に出会ったとき、自然とその方の顔が浮かびます。

つなぐ営業が増えると、会社の評判も変わる

一人の営業がつなぐ力を持つと、お客様はその人を頼りにします。営業部の何人もがそうなれば、会社そのものが「相談できる会社」として知られるようになります。

そのためには、社内で知恵を持ち寄ることも大切です。「保険に詳しい方を知っている」「この地域の工務店ならあの会社」。営業同士で知っている人や情報を共有しておくと、一人では応えられない相談にも応えられます。

店長や責任者の方は、売上に直接つながらない「つなぐ行動」も、朝礼や会議で取り上げてみてください。認められると、営業は安心して続けられます。

業種別のヒント

• 自動車販売：保険、整備、車のカスタムなど、関連する分野で信頼できるお店を知っておきます。お客様の困りごとに、すぐ答えられる準備になります。
• 不動産：引っ越し、リフォーム、地域の学校や病院の情報など、住まいの周りの相談に応えられるように。地域に詳しい営業は、それだけで頼られます。
• 法人営業：同じ悩みを持つ経営者同士をつなぐと、とても喜ばれます。業種の違う会社を引き合わせることで、新しい取引が生まれることもあります。

※2026年11月時点の内容です。機能や料金は変わることがあるので、導入前に公式の案内をご確認ください。

この連載では、道具の名前より組織の話を書いてきました。それでも「結局、何をどう使えばいいのか」と聞きたい社長は多いはずです。そこで道具編では、ClaudeとChatGPTの具体的な使いどころを書きます。

私自身、仕事の中心にClaudeを置いています。会社の仕事で試してほしいのは、次の4つです。

中小企業で試したい4つ

1. プロジェクト：就業規則や手順書を入れておき、部署ごとの相談窓口にする
2. スキル：議事録や求人原稿など、繰り返す仕事の手順を覚えさせる
3. アーティファクト：文書や簡単なツールを会話の中で作り、そのまま直す
4. コネクタ：許可した範囲で、Googleのメールや文書を参照させる

メモリという機能もあり、毎回同じ説明をする手間を減らせます。

最初の一歩は、プロジェクトです。自社の資料をいくつか入れて、社員がよく聞く質問を試してみてください。答えが間違っていたら、資料か聞き方を見直します。

会社で使うときは、誰の契約で使うのかを決め、入れてよい情報の決まりを先に作りましょう。第8話の決まりは、ここでも同じです。

苦労して一人採用できた。ところが3か月もたたないうちに「辞めます」と言われてしまう。地方の小さな会社では、一人の退職がそのまま現場の負担になり、また一から採用をやり直すことになります。

辞める理由を聞くと、給与や仕事の厳しさよりも、「居場所がなかった」「何をしていいかわからなかった」という声が多いものです。入社後の最初の3か月の受け入れ方を少し変えるだけで、防げる退職はたくさんあります。

1．初日に「席」と「名前」を用意しておく

初出勤の日、本人の机や靴箱、ロッカーに名前が貼ってある。作業着がサイズどおりに用意されている。これだけで「待っていてもらえた」と感じます。逆に、来てから慌てて準備する会社では、本人は初日から居心地の悪さを抱えます。

2．教える人を一人決める

「みんなで教える」は、実際には「誰も教えない」になりがちです。最初の3か月は、相談できる先輩を一人決めておきましょう。仕事を教えるだけでなく、昼ごはんを一緒に食べる、帰り際に「今日どうだった」と声をかける。その役目です。

3．最初の1週間の予定を紙で渡す

何時にどこへ行き、誰と何をするのか。1週間分の予定を紙一枚で渡すだけで、本人の不安はずいぶん減ります。「とりあえず見ておいて」の時間が長いほど、人は自分がここにいる意味を見失います。

4．1か月・3か月で面談をする

入社して1か月、3か月の節目に、社長や上司が15分でいいので話を聞く時間をとってください。困っていること、思っていたのと違ったこと。早めに聞けば手を打てます。辞めると決めてから聞いても、多くの場合は間に合いません。

5．「できたこと」を言葉にして伝える

新しく入った人は、自分が役に立っているのかどうか、いつも不安です。「この前の段取り、助かったよ」「道具の片付けが早くなったね」。小さなことでいいので、できたことを言葉で伝えてください。

採用と定着はひとつながり

採用は、入社した日がゴールではありません。迎える側の準備があってはじめて、採用は実を結びます。小さな会社ほど、一人ひとりを大切にする受け入れ方が、そのまま会社の評判になり、次の採用を助けてくれます。

毎年の採用の流れについては、小さな会社の採用カレンダーでも紹介しています。

採用の全体の流れは、中小企業の採用の進め方――計画から定着までの基本の流れにまとめています。

「仕事なんだから、褒められなくて当たり前だろう」

職場でこう言われて、黙ってしまった経験はないでしょうか。毎年、新入社員研修で1,000人ほどの若い方に会いますが、配属から半年もすると、同じ悩みを口にする人が必ず出てきます。「ちゃんとやっているのに、誰も何も言ってくれない」と。

結論から書きます。仕事は、たしかに褒められないことのほうが多いものです。ただし、それは「褒める価値がない」という意味ではありません。

褒められない仕事ほど、会社を支えている

褒められる仕事には、共通点があります。目立つこと、数字に出ること、はじめてのことです。大きな契約を取った、新しい仕組みをつくった。こうした仕事は、誰の目にも見えます。

一方で、毎朝の掃除、期限どおりの請求書、ミスのない発注、電話の丁寧な応対。こうした仕事は、うまくいっている間は誰の目にも入りません。目に入るのは、失敗したときだけです。

私は子どものころ、家業の織物工場を手伝っていました。織機が一日止まらずに動いた日に、誰かが拍手をすることはありません。けれど、その「何も起きない一日」をつくっていたのは、糸を整え、機械の音に耳をすませていた職人さんたちでした。

会社も同じです。数百社の組織づくりに関わってきましたが、潰れない会社には、必ずこうした「褒められない仕事」を黙ってやり続けている人がいます。

「当たり前」の正体は、信頼されているということ

褒められないのは、あなたの仕事が「できて当たり前」と思われているからです。少し見方を変えると、それは周りがあなたを信頼しきっている、ということでもあります。

もちろん、それで気持ちが満たされるわけではありません。人は認められたい生き物です。だからこそ、褒められない時期をどう過ごすかで、その後の伸び方が大きく変わります。

褒められなくても腐らない、三つの習慣

1. 自分で記録する　今日やったこと、防いだミス、助けた人を一行だけ書き残します。褒めてくれる人がいなくても、自分の仕事を一番よく知っている証人は自分です。
2. 「誰が助かったか」を見る　上司ではなく、自分の仕事の先にいる人を思い浮かべます。お客さま、隣の部署、次の工程の人。褒め言葉は来なくても、助かっている人は必ずいます。
3. 続けることを目的にする　習慣は、続けていればいつか必ず実を結びます。私自身、人の何倍も同じことをやり続けて、ようやく見えてきたものがたくさんありました。

上司の方へ：「当たり前」に一言をそえる

もしあなたが部下を持つ立場なら、今日からできることがあります。「当たり前の仕事」に、一言だけ言葉をそえることです。

• 「いつも締め切りを守ってくれて助かってる」
• 「この資料、見やすいね」
• 「昨日の電話の対応、お客さまが喜んでいたよ」

大げさに褒める必要はありません。見ている、と伝わるだけで十分です。組織の空気は、こうした小さな一言の積み重ねで変わります。人の瞳がキラキラ輝く瞬間は、意外とこんなところから生まれます。

誰も褒めない仕事を、褒めに来た

このテーマを一冊にまとめたのが、拙著『誰も褒めない仕事を、褒めに来た！』です。世の中で当たり前とされている仕事に光を当て、その仕事がなぜ尊いのかを書きました。褒められずに悩んでいる方にも、部下にどう声をかけたらいいか迷っている方にも、読んでいただけたらうれしいです。

本の紹介ページ：『誰も褒めない仕事を、褒めに来た！』