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繋・紹介獲得｜紹介をお願いし、生み出す力（トラスト（信頼）営業の5つの力）
紹介は、待っているだけではなかなか生まれません。満足してくださっているお客様も、誰をどう紹介すればいいのか分からないことが多いからです。
紹介を生むのは、わかりやすいお願いの言葉と、紹介してくださった方への報告とお礼です。この流れが整うと、紹介は紹介を呼ぶようになります。
トラスト営業（信頼営業）とは、売り込みではなく、信頼を積み重ねる営業です。約束を守り、売ったあとも寄り添い続けることでお客様との関係を深め、やがてお客様が大切な方を紹介してくださる。そんなリファーラル（紹介）が自然に生まれる営業を目指します。
点数に合わせたアドバイス
トラスト営業チェックの「繋・紹介獲得」の点数に合わせて、お読みください。どの段階にも、その段階ならではの伸ばし方があります。
繋・紹介獲得44点以下の方へ
紹介のお願いは、勇気がいるものです。まずは「どんな方を紹介してほしいか」を一言で書くところからで十分です。くれぐれも無理なく。
- 紹介してほしい方を一言で書いておく
- 喜んでくださったお客様に、お一人だけお願いしてみる
- お願いした件数を数え始める
繋・紹介獲得45〜69点の方へ
紹介をお願いできていること自体が、すばらしい一歩です。報告とお礼の型を整えると、紹介は自然と続くようになります。
- 紹介してくださった方への結果報告を、1週間以内にする
- 紹介をくださりそうな3人を決め、今月お会いする
- 紹介へのお礼の形を決めておく
繋・紹介獲得70点以上の方へ
紹介が紹介を呼ぶのは、お客様に信頼されている何よりの証です。起点になってくださる方を、これからも大切に。
- 紹介のつながりを図に描き、起点の方にあらためてお礼を伝える
- 紹介のお願いの言い方を、チームで分かち合う
- 紹介してくださった方同士をつなぐ場をつくる
8つの行動と、小さな一歩
チェックの8つの設問それぞれに、明日からできることをまとめました。全部でなくて大丈夫です。気になったものを一つ、無理のない範囲で試してみてください。
- 満足していただいたタイミングで、紹介をお願いできている納車・引き渡し・お礼を言っていただいた瞬間が、一番お願いしやすいときです。
- 「どんな会社・どんな方を紹介してほしいか」を具体的に言える「どなたか」ではなく「車検が近いご友人」「社員寮を探している会社」のように具体的に。
- 紹介しやすいように、自分や自社のことを一言で伝えられる紹介してくださる方が人に話せる一言（何が得意な誰か）を用意しておきます。
- 紹介をくださりそうなお客様が誰か、名前を挙げられる関係が深く、顔の広いお客様を3人書き出すところから始めます。
- 紹介をお願いした件数と、いただいた件数を自分で把握しているお願いした数を数えるだけで、お願いの回数は自然と増えていきます。
- 紹介をいただいたら、結果も含めて紹介者へ必ず報告している成約しなくても、結果は必ずご報告を。そのひと手間が、次の紹介につながります。
- 紹介してくださった方に、感謝を形で返しているお礼の品以上に、紹介してくださった方のために動くこと（情報や紹介のお返し）が一番の感謝です。
- 紹介で出会ったお客様を、紹介者の顔をつぶさないよう大切にしている紹介のお客様には、いつも以上に丁寧に。紹介してくださった方の評判も背負っています。
業種別のひと工夫
自動車販売
納車の日は、お客様の満足が一番高い日です。「ご家族やご友人で車をお考えの方がいらっしゃれば」と、その場でお願いを。
不動産
引き渡しや入居のお礼の場で、「お知り合いで住まいをお探しの方がいらっしゃれば」とお願いを。紹介してくださった方への報告は、特に丁寧に。
法人営業
「同じ業界でお困りの会社」「お取引先で〇〇を探している会社」と具体的にお願いを。経営者同士のつながりは、強い紹介を生みます。
よくあるつまずきと、乗り越え方
営業は、お客様の暮らしや会社の大切な節目に立ち会う仕事です。毎日お客様のために動いておられること自体が、もう十分に尊いことです。くれぐれも無理なく、できることから一つずつ。その積み重ねが、いつか「あの人に頼んでよかった」という言葉になって返ってきます。
ほかの4つの力
会社単位で、トラスト営業を仕組みにする
営業チーム全体で取り組みたい企業さまには、営業担当ごとのチェック・お客様との関係の5段階・紹介の流れを会社単位で見える化する「トラスト営業カルテ」と、営業研修・営業の評価制度づくりを、外部のパートナーとしてご一緒しています。
ご相談・お問い合わせ カルテのお試し版を見るオンラインでのご相談も承ります。東京・大阪を拠点に全国へ。