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恩・価値提供｜見返りを求めず、先に役立つ力（トラスト（信頼）営業の5つの力）
人は、先に受けた好意にお返しをしたくなるものです。見返りを求めずに先にお役に立つことが、結果として信頼と紹介になって返ってきます。
価値提供は、値引きのことではありません。お客様の困りごとを聞き、商品と関係のないことでもお役に立つ。その姿勢が「この人に相談したい」につながります。
トラスト営業（信頼営業）とは、売り込みではなく、信頼を積み重ねる営業です。約束を守り、売ったあとも寄り添い続けることでお客様との関係を深め、やがてお客様が大切な方を紹介してくださる。そんなリファーラル（紹介）が自然に生まれる営業を目指します。
点数に合わせたアドバイス
トラスト営業チェックの「恩・価値提供」の点数に合わせて、お読みください。どの段階にも、その段階ならではの伸ばし方があります。
恩・価値提供44点以下の方へ
商談の最初に一つだけ、お客様の困りごとを聞いてみてください。それだけで会話が変わります。くれぐれも無理なく。
- 商談の最初に「最近お困りのことは」と一つ聞いてみる
- 商品と関係のない役立つ情報を、一つだけ届ける
- お礼を、ひと言でも形にして伝える
恩・価値提供45〜69点の方へ
お客様のお役に立ちたいという気持ちが、行動に表れています。その気持ちを形にする場面を少し増やすと、もっと喜ばれます。
- 紹介できる専門家（保険・税理士・工務店など）の一覧をつくる
- 手書きのお礼を、月に数通書く
- お客様同士をおつなぎできる機会を探す
恩・価値提供70点以上の方へ
お客様にとって「得をさせてくれる人」になっておられます。その心配りが、ご縁を広げていきます。
- お客様同士が交流できる場を企画してみる
- お役に立てたお客様に、紹介のお願いをしてみる
- お役立ち情報を、便りやSNSで発信してみる
8つの行動と、小さな一歩
チェックの8つの設問それぞれに、明日からできることをまとめました。全部でなくて大丈夫です。気になったものを一つ、無理のない範囲で試してみてください。
- 商品の説明より先に、お客様の困りごとや目的を聞いている話す時間より聞く時間を長く。目的がわかれば、ご提案は短くて済みます。
- お客様が得をする選択肢（安いプラン・時期をずらす等）も正直に伝えている「今は急がなくてもいいですよ」と言える営業は、次に必ず選ばれます。
- 自社の商品に関係なくても、役立つ情報や人を紹介している保険・リフォーム・税理士など、信頼できる専門家を紹介できる人は頼りにされます。
- お客様のその先（ご家族・お取引先）が喜ぶことまで考えて提案しているお客様のご家族やお取引先の喜ぶ顔を思い浮かべて、ご提案に一工夫を。
- 見返りを期待せずに、手間のかかる頼みごとを引き受けている手間のかかる頼みほど、心に残ります。できないときは、代わりの道を示すだけでも十分です。
- お客様の良い出来事を、自分のことのように喜んで伝えている開店・受賞・ご家族の合格などを知ったら、すぐにお祝いのひと言を。
- お客様同士をつなぎ、新しい取引やご縁を生んだことがあるお客様同士をおつなぎすると、自分も「人をつなぐ人」として覚えていただけます。
- お礼を、手紙・電話・訪問など形にして伝えている手書きのはがき一枚は、メール十通より長く心に残ります。
業種別のひと工夫
自動車販売
保険の見直し、お子さまの免許、車の手放し方など、車まわりの困りごとに詳しい人は頼りにされます。
不動産
引っ越し業者、リフォーム、相続の専門家など、住まいにまつわる信頼できる人を紹介できるようにしておきましょう。
法人営業
お客様の、そのまたお客様が喜ぶことを考えます。取引先のご紹介や業界の情報が、何よりの価値になります。
よくあるつまずきと、乗り越え方
営業は、お客様の暮らしや会社の大切な節目に立ち会う仕事です。毎日お客様のために動いておられること自体が、もう十分に尊いことです。くれぐれも無理なく、できることから一つずつ。その積み重ねが、いつか「あの人に頼んでよかった」という言葉になって返ってきます。
ほかの4つの力
会社単位で、トラスト営業を仕組みにする
営業チーム全体で取り組みたい企業さまには、営業担当ごとのチェック・お客様との関係の5段階・紹介の流れを会社単位で見える化する「トラスト営業カルテ」と、営業研修・営業の評価制度づくりを、外部のパートナーとしてご一緒しています。
ご相談・お問い合わせ カルテのお試し版を見るオンラインでのご相談も承ります。東京・大阪を拠点に全国へ。