指名される営業の共通点は「自分らしさ」。人に話したくなる営業になる

同じ店で、同じ商品を、同じような値段で扱っている。それなのに、なぜか「あの人にお願いしたい」と指名される営業がいます。その差は、どこから生まれるのでしょうか。

お客様は「人」を覚えて、人に話す

お客様が友人に話すとき、商品の細かい性能はあまり話題になりません。話題になるのは、「担当の人がね」という人の話です。

「すごく話を聞いてくれる人でね」「いつも字のきれいなはがきをくれる人で」。そんな、ちょっとした人柄の話が、口コミとして広がっていきます。

つまり、指名を生むのは、お客様が思わず人に話したくなる「自分らしさ」です。

自分らしさは、特別な才能ではない

「自分には人に話されるような個性なんてない」。そう思う方も多いかもしれません。けれど、自分らしさは、派手な特技のことではありません。

たとえば、こんなことも立派な自分らしさです。

• いつも約束の時間より少し早く来る
• 説明が短く、わかりやすい
• お客様のお子さんの名前を覚えている
• 帰り際に、必ず振り返って一礼する
• わからないことは「調べてお返事します」と言い、必ず返す

どれも小さなことです。でも、続けているからこそ「あの人らしいね」と覚えてもらえます。自分らしさは、毎日の小さな習慣の積み重ねから生まれます。

自分らしさの見つけ方

自分らしさは、自分ではなかなか気づけません。自分にとっては当たり前のことだからです。そこで、まわりの声を手がかりにします。

1. お客様に言われた言葉を思い出す：「○○さんは、いつも○○ですね」と言われたことはありませんか
2. 仲間に聞いてみる：「私のいいところって、どこだと思う？」と、信頼できる同僚に聞いてみます
3. 自分が大切にしていることを書き出す：営業で「これだけは譲れない」と思うことは何ですか

三つに共通して出てくるものが、あなたの自分らしさの芯です。見つかったら、短い言葉で手帳に書いておきましょう。迷ったときに立ち返る目印になります。

もし一つも浮かばなくても大丈夫です。今日から一つ、続けたい小さな習慣を決めれば、それがあなたらしさの始まりになります。

自分らしさは、誠実さの上に立つ

ひとつ気をつけたいことがあります。自分らしさは、目立つための演出ではないということです。

モーガンとハントは、信頼が長い関係の土台になると示しました。どれほど印象に残る人でも、約束を守らなければ、口コミは逆の方向に広がってしまいます。

ですから、自分らしさは「誠実さ」の上に乗せるものです。約束を守る、正直に話す。その土台があってはじめて、自分らしさが「信頼できるあの人」の印として伝わります。

人のまねをしなくていい

売れている先輩を見ると、そのやり方をまねしたくなります。学ぶことは大切ですが、話し方や雰囲気までそっくり写す必要はありません。

明るく話すのが得意な人もいれば、静かに聞くのが得意な人もいます。お客様にも、にぎやかな営業が好きな方と、落ち着いた営業が好きな方がいらっしゃいます。

無理に自分を変えると、どこかでほころびが出ます。お客様は、そのぎこちなさを意外とよく感じ取られるものです。

先輩からは、型や考え方を学びます。そのうえで、伝え方は自分の持ち味で。そうして身についたやり方こそ、長く続けられる自分らしさになります。

自分らしさを、指名につなげる

自分らしさが見つかったら、それを意識して続けます。続けることで、お客様の記憶に残る「あの人の印」になっていきます。

ライクヘルドは、お客様が「人に勧めたいか」が、会社の成長を見る大切な物差しになると示しました。人に勧めたくなるとき、お客様の頭に浮かぶのは、会社の名前だけでなく、担当者の顔です。

あなたらしさが伝わっていれば、お客様は「あの店に行くなら、○○さんを指名してね」と言ってくださいます。そうして名前で呼ばれる機会が、少しずつ増えていきます。

指名は、目指して取りにいくものというより、自分らしさを続けた結果として届くものです。焦らず、まずは一つの習慣を大切に続けてみてください。

業種別のヒント

• 自動車販売：納車の日の渡し方に、自分らしさを込めやすい場面があります。毎回同じ心づかいを続けると、それが印になります。
• 不動産：大きな決断に寄り添う仕事です。「急かさない」「最後まで話を聞く」といった姿勢が、そのまま自分らしさとして語られます。
• 法人営業：ご担当者が社内で話しやすい印をつくります。「返事が早い人」「現場まで見に来てくれる人」は、社内で名前が広がりやすい印です。