小さな会社の面接は、会社が応募者を選ぶ場であると同時に、応募者が会社を選ぶ場でもあります。大きな会社と同じように「選ぶ側」の姿勢でいると、せっかく来てくれた人が辞退してしまうこともあります。

30分の使い方

• 最初の5分：来てくれたことへのお礼と、会社の紹介を自分の言葉で
• 次の15分：応募者の話を聞く。経歴より「どんな働き方をしたいか」を中心に
• 次の5分：実際の仕事や職場を見てもらう、または先輩を紹介する
• 最後の5分：質問を受け、次の連絡がいつになるかをはっきり伝える

職場を見せる

いちばん効くのは、実際に働く場所と人を見てもらうことです。工場や現場を少し案内し、先輩と一言でも話してもらうだけで、「ここで働く自分」が想像しやすくなります。

連絡は早く、約束どおりに

面接の最後に「〇日までにお電話します」と伝え、その日までに必ず連絡します。返事が遅い会社は、それだけで候補から外れることがあります。

面接は、会社の人柄が伝わるいちばんの場です。30分の中に、「この会社の人たちと働きたい」と思ってもらえる瞬間を必ずつくってください。

月末が近づくと、目の前のお客様に「今月中にいかがですか」と言いたくなる。営業なら、誰もが一度は感じる気持ちです。けれど、お客様にとって本当に今がいいのかどうかは、別の話です。

「今がお得です」は、本当にお客様のためか

キャンペーンの期限、在庫の状況、今月の目標。営業には、急ぐ理由がたくさんあります。それ自体は、仕事として自然なことです。

ただ、その理由がお客様の得ではなく、自分の都合になっていないか。一度立ち止まって考えたいところです。

急かされて決めた買い物は、あとで「本当によかったのかな」という迷いを残しがちです。その迷いは、売った営業への気持ちにも重なっていきます。

お客様は、思っている以上によく見ておられます。急がせる言葉の裏にある営業の都合も、なんとなく伝わってしまうものです。

お客様が得をする選択肢を、正直に伝える

信頼される営業は、自分の売上にならない選択肢も伝えます。たとえば、次のような場面です。

• いまの車をもう少し乗ったほうが、お客様の負担が少ないとき。
• もう少し待てば、ご希望に近い物件が出そうなとき。
• 上位の商品より、手ごろな商品のほうがお客様の使い方に合っているとき。

そんなとき、こう伝えられるかどうかです。

「お話をうかがうと、今は急がなくていいと思います。次の車検の前に、もう一度ご一緒に考えませんか」

「正直に申し上げると、こちらの上位モデルより、こちらのほうがお使いの方に合っていると思います」

その場の売上は小さくなるかもしれません。けれど、お客様の心には「この人は自分の側に立ってくれた」という記憶が残ります。

急がせない営業が、なぜ選ばれるのか

人は、自分のために何かをしてもらうと、お返しをしたくなるものです。研究の世界でも、この「返報性」は人の心の大きな働きとして知られています（チャルディーニの考え方）。

得をする選択肢を正直に教えてもらったお客様は、いざ決めるときにその営業のことを思い出します。「買うなら、あの人から」と考えてくださるのです。

さらに、そうした経験は人に話したくなります。「急がなくていいと言ってくれた営業がいて」という話は、そのまま紹介の入り口になります。一度の売上より、一生のお客様を大切にする考え方です。

「急がなくていい」と「何もしない」は違う

ここで気をつけたいのは、急がせないことと、放っておくことは違うという点です。「今は急がなくていい」と伝えたら、次に何をするかまで決めておきます。

1. 次に考える時期を一緒に決める。「次の車検の三か月前」「春の異動が決まったころ」など、お客様にとって自然な節目を選びます。
2. その日を予定に入れる。決めた時期に、こちらから連絡します。忘れずに連絡が来ることで、言葉が本物だったと伝わります。
3. あいだも役に立つ。待っている間に役立つ情報があれば、短く届けます。売り込みではなく、お客様の判断を助けるための情報です。

本当に今決めたほうがよい場合は、その理由もはっきり伝えてかまいません。大事なのは、お客様にとっての損得で話すことです。

「今決めたほうがいい理由」と「待ったほうがいい理由」を並べて見せるのも一つの方法です。判断の材料をそろえ、決めるのはお客様に委ねます。その姿勢そのものが、信頼につながります。

会社として「急がせない」を支える

営業一人ひとりが正直でいられるかどうかは、会社の仕組みにも左右されます。今月の数字だけで評価されると、どうしても急がせる方向に流れてしまいます。

次の機会につながる約束や、ご紹介、指名の数なども見ていくと、急がせない営業が報われるようになります。評価の物差しを少し広げるだけで、営業の言葉は変わっていきます。

営業が「正直に言っても大丈夫」と思える職場かどうか。それが、お客様に届く言葉を決めています。

店長や責任者の方は、「急がなくていいと伝えた商談」を責めずに、次の約束が取れているかを一緒に確かめてあげてください。

業種別のヒント

• 自動車販売：車検や点検の記録を見て、乗り換えより整備がお得な場合は、そう伝えます。次の検討時期を決めておけば、そのときに選ばれる営業になれます。
• 不動産：ご希望と合わない物件を無理に勧めず、「もう少し待ってみませんか」と言える勇気を。条件の合う物件が出たときに、真っ先に声がかかります。
• 法人営業：導入の時期や規模は、相手の会社の状況に合わせて提案します。小さく始める案を出せる営業は、長いお付き合いにつながります。

久しぶりにお会いしたお客様に「前にお話ししましたよね」と言われて、思い出せなかった。営業なら、誰でも冷や汗をかいた経験があるのではないでしょうか。その一言で、お客様との距離は少し開いてしまいます。

覚えてもらえていると、人は話したくなる

前に話したことを覚えていてもらえると、うれしいものです。「この人は自分のことを気にかけてくれている」と感じるからです。

反対に、毎回同じことを聞かれると、お客様は少しずつ話す気持ちをなくされます。「どうせ覚えていないだろう」と思われてしまうのです。

お客様が営業担当に相談したくなるかどうか。その分かれ目は、話のうまさよりも「覚えているかどうか」にあります。

まず、お客様のことを知っておく

話の続きをするには、まずお客様のことを知っておく必要があります。とはいえ、根掘り葉掘り聞く必要はありません。商談や雑談の中で、自然に伺えば十分です。

押さえておきたいのは、たとえば次のようなことです。

• ご家族の様子（お子さんの進学、ご両親との同居など）
• ご事業やお仕事の状況（新しい取り組み、忙しい時期など）
• 買い替えや見直しを考えておられる時期
• 前回話題になった、お客様の関心ごと

こうしたことを知っていると、お客様の「その先」を考えた話ができます。ご提案も、お客様の暮らしやご事業に合ったものになっていきます。

話の続きは、記録が支えてくれる

たくさんのお客様のことを、全部覚えておくのは無理です。記憶力に頼らず、記録に頼りましょう。

商談や電話のあと、伺ったことを数行でメモしておきます。次にお会いする前に、そのメモを読み返す。これだけで、会話の始め方が変わります。

「前回、お嬢さんが春から自転車通学になるとおっしゃっていましたね。その後、慣れられましたか」

「先月、新しい拠点の準備でお忙しいと伺いました。その後、順調に進んでいますか」

こう切り出されると、お客様は「覚えてくれていたんだ」と驚かれます。そして自然と、近況を話してくださいます。

「ちょっと聞いてもいい？」と言われる関係へ

話の続きを重ねていくと、ある日お客様のほうから声がかかるようになります。「ちょっと聞いてもいい？」と。

これは、営業担当が「売る人」から「相談相手」になったしるしです。相談の中身は、自社の商品と関係ないことかもしれません。それでも、きちんと耳を傾けましょう。

相談される関係になると、お客様は困りごとを早めに話してくださいます。買い替えや見直しの時期が来たとき、最初に声をかけてもらえるのも、相談相手になっている営業です。

新人研修で「売る力より、相談される力を」と話すと、はっとした顔をする方がいます。相談される関係は、特別な才能ではありません。覚えて、続きを話す。その積み重ねで、誰でもつくることができます。

相談されたら、答えより先に聞き切る

相談を受けると、すぐに答えを出したくなります。けれど、お客様がいちばん求めておられるのは、まず話を聞いてもらうことです。

途中で口をはさまず、最後まで伺います。そのうえで「つまり、〇〇でお困りなんですね」と確かめてから、考えをお伝えします。

自分では答えられない相談なら、詳しい人をご紹介すればよいのです。「この人に話せば何とかなる」と思っていただけることが、相談相手としての信頼です。

相談の中身も、記録に残しておきましょう。次にお会いしたときに「あの件、その後いかがですか」と聞ければ、相談はまた次の相談につながっていきます。

覚えておくのは、お客様のためだけに

一つ気をつけたいことがあります。伺ったことは、お客様のために使うものです。ほかのお客様に話したり、売り込みの材料にしたりしてはいけません。

記録の扱いも、会社のルールに沿って丁寧にします。お客様が安心して話してくださるのは、大切に扱ってもらえると信じておられるからです。

業種別のヒント

• 自動車販売：ご家族の人数や年齢、車の使い方を伺っておきます。お子さんの成長に合わせた買い替えのご相談に、自然につながります。
• 不動産：ご購入やご入居のあとも、暮らしの変化を伺います。住み替えや相続のご相談を、最初にいただける関係になれます。
• 法人営業：ご担当者の社内での課題や、会社の今後の計画を記録しておきます。次の訪問で「その後どうなりましたか」と聞けることが、信頼の深さになります。

お客様から思いがけない質問をされて、とっさに「たぶん大丈夫です」と答えてしまった。そんな経験はありませんか。その一言が、あとで信頼を大きく損ねることがあります。

「分からない」をごまかすと、何が起きるか

営業担当は「何でも答えられる人」でいたいものです。質問に詰まると、頼りなく見える気がしてしまいます。

けれど、あいまいな答えはあとで必ず確かめられます。お客様が調べたり、他社の話を聞いたりして、違っていたと分かったとき。その瞬間に、これまでの説明すべてが疑われてしまいます。

一つのごまかしは、一つの間違いでは終わりません。「この人の言うことは確かめないといけない」という印象が残るのです。

正直な一言が、ほかの言葉の重みを上げる

反対に「それは私も正確には分かりません」と言える営業は、ほかの説明まで信じてもらえます。分からないことを分からないと言う人の「大丈夫です」には、重みがあるからです。

トラスト（信頼）営業の考え方のもとになっている研究でも、信頼は「この相手はうそをつかない」「誠実である」という感覚に支えられているとされています。正直さは、営業の技術というより土台です。

新人研修でも、この話をすると多くの方がほっとした顔をされます。「全部知っていなくてもいいんですね」と。知らないことがあるのは当たり前です。大事なのは、そのあとの動き方です。

「知りません」で終わらせない伝え方

正直に言うことと、投げ出すことは違います。「知りません」のあとに、必ず「では、どうするか」を添えましょう。

「申し訳ありません、その点は私も正確には分かりかねます。確かめて、明日の午前中までにご連絡いたします」

この一言には、三つの要素が入っています。

1. 分からないことを正直に認める
2. 調べることを約束する
3. いつまでに返すかを具体的に伝える

そして約束の時間までに、きちんと答えを届けます。こうすると「知らなかった」が、むしろ「誠実に調べてくれた」という記憶に変わります。

「できません」も同じように正直に

知らないことだけでなく、できないことも正直に伝えましょう。「何とかします」と言って、結局できなかったときの失望は大きいものです。

「〇〇は難しいのですが、△△であればご用意できます」

できない理由を長く説明するより、代わりにできることを示すほうが伝わります。お客様が知りたいのは、言い訳ではなく次の道です。

「分からない」を減らすのは、ごまかしではなく準備

正直に言えばそれでいい、というわけではありません。同じ質問に毎回「確かめます」では、お客様も待ちくたびれてしまいます。

よく聞かれる質問は、ある程度決まっています。答えに詰まった質問を記録しておき、次までに調べておく。これを続けると、「知りません」は自然と減っていきます。

営業チームで共有できると、なお効果があります。一人が調べた答えを、全員が使えるようにするのです。担当者によって答えられたり答えられなかったりするばらつきも、お客様の不安のもとになります。

知ったかぶりより、「一緒に確かめる」姿勢を

お客様の質問の中には、答えが一つに決まらないものもあります。そんなときは、無理に言い切らないことです。

「いくつかの考え方があるので、お客様の場合にどれが合うか、一緒に確かめていきませんか」

こう伝えると、お客様は「この人は自分の立場で考えてくれている」と感じてくださいます。正直さは、お客様と同じ側に立つための入り口でもあるのです。

正直さは、上に立つ人から

「知りません」と言いやすいかどうかは、職場の空気にも左右されます。分からないと言った人が責められる職場では、ごまかしが増えていきます。

店長や営業責任者が、まず自分から「それは知らなかった、調べてみよう」と言ってみてください。上の人が正直だと、部下も正直に言えるようになります。お客様への誠実さは、社内の誠実さから育ちます。

業種別のヒント

• 自動車販売：納期や下取りの見込みは、確かでないことを言い切らないようにします。「メーカーに確認して、何日までにお知らせします」と返しましょう。
• 不動産：周辺環境や将来の計画など、分からないことは調べる先を示して確認します。住まいは長く関わる買い物なので、正直さがいちばん効きます。
• 法人営業：技術的な質問は、その場で答えず担当部署に確かめます。必要なら、詳しい者を同席させる提案も喜ばれます。

無料の求人媒体（engage・Indeed・Airワーク）で、文章の次に結果を左右するのが写真です。求職者は、たくさん並んだ求人を指でスクロールしながら見ています。そこで手を止めてもらえるかどうかは、最初の一枚でほぼ決まります。

ところが、小さな会社の求人を拝見すると、写真がない、会社の外観だけ、ずいぶん前のパンフレットの写真、ということがよくあります。プロのカメラマンに頼まなくても、スマホで十分です。いくつかのコツを押さえるだけで、求人の印象は変わります。

「人」が写っている写真を一枚目に

建物や機械だけの写真では、そこで働く自分を想像しにくいものです。一枚目には、社員が仕事をしている姿を選んでください。作業中の手元、先輩が後輩に教えている場面、休憩中に笑っている様子。人の表情が見えるだけで、職場の空気が伝わります。

写真に写る社員には、必ず事前にひと声かけて、載せてよいか確認しましょう。

明るい時間に、引きと寄りを両方撮る

撮るなら、自然光の入る明るい時間がおすすめです。工場や倉庫の中は思った以上に暗く写ります。

一つの場面につき、「引き」（職場全体がわかる写真）と「寄り」（手元や表情がわかる写真）の二枚を撮っておくと、求人の中で使い分けができます。

散らかった場所を隠さず、片付けてから撮る

求職者は、写真の端に写り込んでいるものまでよく見ています。床に置きっぱなしの部材、汚れたままの休憩室。撮る前に五分だけ片付けてください。整理整頓が行き届いた職場は、それだけで「ちゃんとした会社」に見えます。

季節ごと、年に数回は入れ替える

同じ写真を何年も使い続けていると、求人全体が古く見えます。夏服と冬服、行事や表彰の場面など、季節ごとに写真を足していくと、求人が「生きている」ことが伝わります。新しく入った人がいれば、その人の写真が一番の宣伝になります。

写真は「うちの職場はこんなところです」という自己紹介

立派な写真である必要はありません。大事なのは、実際の職場の空気がそのまま伝わることです。会社に来てみたら写真と全然違った、というのが一番よくありません。

ふだんの仕事ぶりを、少しだけ丁寧に撮る。それだけで、求人は会社の自己紹介になります。

採用の全体の流れは、中小企業の採用の進め方――計画から定着までの基本の流れにまとめています。

「ついでにこれも」「やっぱりここも変えたい」。ご要望が次々と重なると、どこまで応えればよいのか迷ってしまいます。断れば関係が冷えそうで、引き受け続ければ自分も会社も苦しくなる。この記事では、ご要望を整理して「約束できる形」にする進め方をお伝えします。

全部「はい」も、全部「いいえ」も信頼を損なう

ご要望が多いお客様は、それだけ真剣に考えておられる方です。思いが強いからこそ、次々に気になることが出てきます。

ここで全部に「はい」と言うと、あとで約束を守れなくなります。小さな「はい」の積み重ねは、赤字と現場の疲弊につながります。そして最後に守れなかったとき、信頼は一気に崩れます。

反対に、全部に「いいえ」と言えば、お客様は「わかってもらえない」と感じます。大切なのは、その間にある「整理して、約束できる形にする」道です。

ご要望を約束できる形にする5つの手順

1. 書き出して見せる。口頭でやり取りを続けると、話が混ざります。ご要望を一つずつ書き出し、お客様と一緒に見ます。
2. 優先順位を一緒に決める。「いちばん大事なのはどれか」をお客様に選んでいただきます。
3. 三つに分ける。「できる」「条件つきでできる」「難しい」に分け、それぞれ理由を添えます。
4. 範囲と期日を書面にする。どこまでを、いつまでに行うかを書いて、お互いに確かめます。
5. 窓口を一本にする。あちこちに話が届くと、約束がぶれます。窓口を一人に決めます。

書き出して見せるだけで、お客様の表情がやわらぐことはよくあります。「ちゃんと受け止めてもらえた」と目で確かめられるからです。

そのまま使える言い方

手順ごとに、次のような言い方が使えます。「ですが」で切るより、「そのうえで」とつなぐほうが、前向きに受け取っていただけます。

手順	おすすめの言い方
書き出す	「漏れがないよう、一度整理させてください」
優先順位を決める	「この中で、いちばん大事なのはどれでしょうか」
条件つきでできる	「いまのお約束に加える形だと、納期が〇日延びます。どちらを優先されますか」
範囲の外にあるもの	「お気持ちに沿いたいのですが、〇〇は別のご依頼として承っています。その代わり、△△は今回の範囲でお手伝いします」
窓口を一本にする	「確実にお応えしたいので、窓口を私に一本化させていただけますか」

どの言い方にも共通するのは、「できない」で終わらせないことです。できない理由だけを伝えると、お客様は行き止まりに立たされたように感じます。代わりにできることを、必ずひとつ添えましょう。

気をつけたい四つのこと

• 「今回だけ」は前例になる。一度の例外は、次も当然になりがちです。例外を認めるなら、責任者が決めて記録に残します。
• 小さな「はい」を積み重ねない。一つひとつは小さくても、重なれば赤字と疲弊を生みます。その場で返事をせず、整理してからお答えします。
• 追加のご依頼は、その日のうちに社内共有する。自分だけが知っている約束は、守れない約束になりがちです。
• ご要望の多さと、線を越えた言動は別。ご要望が多いこと自体は、何も悪いことではありません。分けて考えます。

カスハラ対策の義務化と、ご要望への向き合い方

2026年10月1日から、改正労働施策総合推進法により、カスタマーハラスメント対策がすべての事業主の義務になりました。法の定義では、①顧客等の言動であって、②社会通念上許容される範囲を超えたもので、③労働者の就業環境が害されるもの、の3つを全て満たすものがカスタマーハラスメントにあたります。会社として線引きを決め、働く人を守る仕組みを持つことが求められています。

ただし、ご要望が多いことや、口調が強いことだけでカスハラと決めつけてはいけません。多くのご要望は、整理すれば約束できる形になります。線を越えた言動には会社として向き合い、それ以外のご要望には誠実に整理してお応えする。この区別が、お客様との信頼を深める前提になります。

業種別のヒント

• 自動車販売：オプションや装備の追加は、見積と納期が動きやすいところです。追加のたびに、見積書と納車予定日を更新してお渡ししましょう。
• 不動産：リフォームや設備のご要望は、引き渡し日に響きます。「どれを優先するか」を早めに一緒に決めると、引き渡しが穏やかになります。
• 法人営業：仕様の追加は、ご担当者も社内の要望に挟まれていることがあります。範囲と期日を書面にすると、ご担当者が社内で説明しやすくなります。

お客様対応の研修（言い方のロールプレイ、社内の線引きづくり）は、研修会社の株式会社RENGENEでお受けしています。お客様対応研修（カスハラ対策）のご案内を見る

連載「負けない会社は、ここが違う」No.01｜第1章 社長の姿に出るサイン

現場でこう見える

朝八時すぎ。事務所の二階から、社長が階段を降りてきます。手にはコーヒーも書類もありません。そのまま工場の奥へ歩いていき、機械の前にいる社員に一人ずつ声をかけていきます。

「おはよう。昨日の納品、間に合ったんやな。ありがとう」「腰、もう大丈夫か」

一人あたり、ほんの十秒ほどです。それでも社長が通り過ぎたあと、現場の空気が少しだけやわらぐのがわかります。

反対に、社長が朝から社長室にこもり、現場には昼過ぎにふらっと顔を出すだけ、という会社もあります。社員は社長の足音を聞くと背筋を伸ばし、社長がいなくなると肩の力を抜きます。社長が現場に来ることが「見回り」になっている会社です。

なぜ、負けないのか

社長が朝に声をかける回数は、信頼の貯金だと私は考えています。

人は、困ったときに、ふだん声をかけてくれる人に相談します。機械の調子がおかしい、お客さまの様子が気になる、家庭の事情で少し休みたい。こうした小さな話は、会議の場では出てきません。毎朝顔を合わせている相手にだけ、ぽろっとこぼれるものです。

小さな話が早く届く会社は、問題が小さいうちに手を打てます。負けない会社とは、大きな勝負に強い会社ではなく、小さな傷を早く見つけられる会社です。

もう一つ、朝という時間にも意味があります。一日の最初に社長と言葉を交わすと、社員は「今日も見てもらえている」と感じて仕事に入れます。夕方の声かけは「ねぎらい」ですが、朝の声かけは「始まりの合図」です。

明日から、できること

• 朝の十分を、現場のために空けておく：メールを開く前に、まず降りる。順番を変えるだけで続けやすくなります
• 用事のない声かけをする：指示や確認ではなく、「おはよう」と相手の名前だけでいい。用事がある日だけ来る社長は、来ること自体が緊張を生みます
• 昨日のことに一つだけ触れる：「昨日の件、助かった」。覚えてもらえている、と伝わるのが何よりの声かけです

社長の足音が、緊張の合図ではなく安心の合図になったとき、会社は強くなります。

できそうなことを、まずひとつだけ。みんなで共に、負けない会社をつくっていきましょう。

同じ店で、同じ商品を、同じような値段で扱っている。それなのに、なぜか「あの人にお願いしたい」と指名される営業がいます。その差は、どこから生まれるのでしょうか。

お客様は「人」を覚えて、人に話す

お客様が友人に話すとき、商品の細かい性能はあまり話題になりません。話題になるのは、「担当の人がね」という人の話です。

「すごく話を聞いてくれる人でね」「いつも字のきれいなはがきをくれる人で」。そんな、ちょっとした人柄の話が、口コミとして広がっていきます。

つまり、指名を生むのは、お客様が思わず人に話したくなる「自分らしさ」です。

自分らしさは、特別な才能ではない

「自分には人に話されるような個性なんてない」。そう思う方も多いかもしれません。けれど、自分らしさは、派手な特技のことではありません。

たとえば、こんなことも立派な自分らしさです。

• いつも約束の時間より少し早く来る
• 説明が短く、わかりやすい
• お客様のお子さんの名前を覚えている
• 帰り際に、必ず振り返って一礼する
• わからないことは「調べてお返事します」と言い、必ず返す

どれも小さなことです。でも、続けているからこそ「あの人らしいね」と覚えてもらえます。自分らしさは、毎日の小さな習慣の積み重ねから生まれます。

自分らしさの見つけ方

自分らしさは、自分ではなかなか気づけません。自分にとっては当たり前のことだからです。そこで、まわりの声を手がかりにします。

1. お客様に言われた言葉を思い出す：「○○さんは、いつも○○ですね」と言われたことはありませんか
2. 仲間に聞いてみる：「私のいいところって、どこだと思う？」と、信頼できる同僚に聞いてみます
3. 自分が大切にしていることを書き出す：営業で「これだけは譲れない」と思うことは何ですか

三つに共通して出てくるものが、あなたの自分らしさの芯です。見つかったら、短い言葉で手帳に書いておきましょう。迷ったときに立ち返る目印になります。

もし一つも浮かばなくても大丈夫です。今日から一つ、続けたい小さな習慣を決めれば、それがあなたらしさの始まりになります。

自分らしさは、誠実さの上に立つ

ひとつ気をつけたいことがあります。自分らしさは、目立つための演出ではないということです。

モーガンとハントは、信頼が長い関係の土台になると示しました。どれほど印象に残る人でも、約束を守らなければ、口コミは逆の方向に広がってしまいます。

ですから、自分らしさは「誠実さ」の上に乗せるものです。約束を守る、正直に話す。その土台があってはじめて、自分らしさが「信頼できるあの人」の印として伝わります。

人のまねをしなくていい

売れている先輩を見ると、そのやり方をまねしたくなります。学ぶことは大切ですが、話し方や雰囲気までそっくり写す必要はありません。

明るく話すのが得意な人もいれば、静かに聞くのが得意な人もいます。お客様にも、にぎやかな営業が好きな方と、落ち着いた営業が好きな方がいらっしゃいます。

無理に自分を変えると、どこかでほころびが出ます。お客様は、そのぎこちなさを意外とよく感じ取られるものです。

先輩からは、型や考え方を学びます。そのうえで、伝え方は自分の持ち味で。そうして身についたやり方こそ、長く続けられる自分らしさになります。

自分らしさを、指名につなげる

自分らしさが見つかったら、それを意識して続けます。続けることで、お客様の記憶に残る「あの人の印」になっていきます。

ライクヘルドは、お客様が「人に勧めたいか」が、会社の成長を見る大切な物差しになると示しました。人に勧めたくなるとき、お客様の頭に浮かぶのは、会社の名前だけでなく、担当者の顔です。

あなたらしさが伝わっていれば、お客様は「あの店に行くなら、○○さんを指名してね」と言ってくださいます。そうして名前で呼ばれる機会が、少しずつ増えていきます。

指名は、目指して取りにいくものというより、自分らしさを続けた結果として届くものです。焦らず、まずは一つの習慣を大切に続けてみてください。

業種別のヒント

• 自動車販売：納車の日の渡し方に、自分らしさを込めやすい場面があります。毎回同じ心づかいを続けると、それが印になります。
• 不動産：大きな決断に寄り添う仕事です。「急かさない」「最後まで話を聞く」といった姿勢が、そのまま自分らしさとして語られます。
• 法人営業：ご担当者が社内で話しやすい印をつくります。「返事が早い人」「現場まで見に来てくれる人」は、社内で名前が広がりやすい印です。

介護の仕事は、どの地域でも人手が足りていません。広島や岡山、山口の小さな介護事業所の方からも、「求人を出しても、大きな法人に人が流れてしまう」という声をよく聞きます。

ただ、介護の仕事を探している人がみな、大きな法人を望んでいるわけではありません。小さな事業所だからこそ選ばれる理由があります。それを求人で伝えられているかどうかが、分かれ目になります。

「利用者さんとの距離」を書く

小さな事業所の一番の強みは、利用者さん一人ひとりと向き合える距離の近さです。定員、職員の人数、一日の流れ。「名前と好きな食べ物を全員覚えています」といった具体的なひと言は、介護の仕事にやりがいを求めている人に届きます。

夜勤・送迎・記録の「実際」を書く

介護の求職者が気にするのは、夜勤の回数、送迎の有無、記録の手間など、毎日の負担です。夜勤は月に何回か、一人夜勤か二人か、記録は手書きかタブレットか。ここをはっきり書くだけで、応募前の不安がぐっと減ります。

資格がなくても始められる道すじ

無資格・未経験から始めて、介護職員初任者研修、実務者研修、介護福祉士へと進む道があります。受講費用の補助や、研修に行く日を勤務扱いにするなど、会社として支えていることがあれば必ず書いてください。異業種から介護に入りたい人の背中を押せます。

子育て中・扶養内の働き方

介護の現場では、子育て中の方や、扶養の範囲で働きたい方が大きな戦力になっています。「午前だけ」「土日休み」「送迎の時間に合わせられる」など、選べる働き方を職種ごとに求人を分けて出すと、届く相手が広がります。

職場の空気は、写真と言葉で

人間関係を理由に介護の仕事を辞める人は少なくありません。だからこそ、職員どうしの雰囲気が伝わる写真や、先輩職員のひと言が効きます。利用者さんが写る場合は、ご本人やご家族の了解を必ずとってください。

介護の現場は、人が人を支える仕事です。その温かさが求人から伝われば、地方の小さな事業所にも、きっと人は来てくれます。

採用の全体の流れは、中小企業の採用の進め方――計画から定着までの基本の流れにまとめています。

「紹介してください」と言いたいのに、言い出せないまま帰ってきた。そんな経験はありませんか。紹介は、お願いの言葉より、お願いする「時」で決まります。

言い出せないのは、お客様を大切に思っているから

紹介のお願いをためらう営業の方は、とても多いです。厚かましいと思われたくない。せっかくの関係を壊したくない。

その気持ちは、お客様を大切にしている証拠です。ただ、こちらが黙っていると、お客様も「紹介してもいいのかな」と迷ったままになります。

紹介は、お客様にとっても少し勇気のいることです。だからこそ、こちらから自然な入口を用意しておくことが、ひとつの親切になります。

いちばん自然なのは「満足が言葉になった瞬間」

ライクヘルドは、お客様が「友人や知人に勧めたいと思うか」を、会社の成長を見る大切な物差しとして示しました。勧めたい気持ちがいちばん高まるのは、満足が言葉になったときです。

たとえば、こんな場面があります。

• 納車や引き渡しの日に「ほんとうに良かった」と言っていただいたとき
• 困りごとを一緒に解決して「助かりました」と言われたとき
• 点検やアフター訪問で「おかげさまで快適です」と聞けたとき
• ご担当者から「お願いしてよかった」と声をかけていただいたとき

このとき、まずはこちらも素直にうれしさを返します。そのうえで、一言だけ添えます。

「そう言っていただけて、本当にうれしいです。もしまわりに、同じことで迷っておられる方がいらしたら、私のことを思い出していただけますか」

「今すぐどなたか」と迫る必要はありません。思い出していただく約束をするだけで、十分な一歩です。

避けたいタイミングもあります

反対に、お願いしないほうがよい場面もあります。

• ご契約の直後。まだ満足は始まっていません
• 不具合やご不満が残っているとき。先に解決が先です
• お急ぎのときや、ほかの方がいて断りにくい場

紹介は、お客様が気持ちよく応えられるときにだけお願いするものです。断りにくい場でのお願いは、積み上げた信頼を少しずつ削ってしまいます。

迷ったら「今お願いして、お客様は笑顔で答えられるか」と自分に問いかけてみてください。少しでも迷うなら、次の機会で大丈夫です。

紹介をくださりそうな方の名前を挙げておく

タイミングをつかむには、準備が要ります。あらかじめ、紹介をお願いできそうなお客様の顔を思い浮かべておくのです。

クリストファーらは、お客様との関係を、はじめてのお客様から、応援してくださる方、すすんで勧めてくださる方へと上がっていく「はしご」として表しました。名前を挙げることは、いまどの段にいらっしゃるかを確かめる作業でもあります。

手元の紙に、次のような方を書き出してみてください。

1. 最近「良かった」と言ってくださった方
2. 何度もご相談をくださる方
3. 面倒見がよく、まわりから頼られている方

名前が少なくても、落ち込むことはありません。関係を深めたい方がはっきりした、ということです。

書き出した方には、次にお会いする予定を入れておきます。会う機会がなければ、自然なタイミングも生まれないからです。

お願いしたあとも、関係は何も変わらない

紹介のお願いは、一度で結果が出るものではありません。その場で「わかりました」と言っていただけても、実際にご紹介が来るのは何か月も先かもしれません。

ですから、お願いしたあとに態度を変えないことが大切です。紹介が来ないからと連絡を減らすと、お客様は「紹介のために付き合っていたのか」と感じてしまいます。

モーガンとハントは、信頼と「この関係を続けたい」という気持ちが、長い関係の土台になると示しました。紹介は、その土台の上に、ある日ふっと生まれるものです。

お願いは軽やかに一度だけ。あとは、これまでどおり誠実にお付き合いを続けます。お客様が「そういえば」と思い出してくださる日を、焦らずに待ちましょう。

もし「今は思いつかないなあ」と言われても、それで十分です。「ありがとうございます。気にかけていただけるだけでうれしいです」と返せば、お願いは気持ちよく終わります。

業種別のヒント

• 自動車販売：納車の日と、最初の点検の日。乗ってみての感想を聞いたときが自然な入口です。
• 不動産：お引き渡しのあと、暮らしが落ち着いたころ。「住んでみていかがですか」の一言から始めます。
• 法人営業：導入した仕組みが成果を出しはじめたとき。ご担当者が社内で評価された話を一緒に喜ぶ場面です。