「ご担当の方とはいい関係だったのに、異動されたら急に話が進まなくなった」。営業の現場では、よく聞く話です。ご縁が一本の線だけだと、その線が切れたときに関係ごと消えてしまいます。

ご縁が「一本の線」だけになっていないか

営業は、どうしても窓口の方とだけ話しがちです。話が早く、気心も知れているからです。それ自体は悪いことではありません。

ただ、決めるのは窓口の方だけとは限りません。車ならご家族、住まいならご夫婦やご両親、法人なら社長や現場の方が、最後の判断に関わっています。

窓口の方が「いいですね」と言ってくださっても、ご家族や上の方が首をかしげれば、話は止まります。営業から見えないところで、判断は動いているものです。

窓口の方の向こうにいる人たちと、少しずつでもつながっておく。それが、関係を長く続ける土台になります。線を一本から何本かに増やすイメージです。

まわりの方とつながる、三つの考え方

まわりの方とつながるといっても、担当者を飛び越えて話を進めることではありません。そこを間違えると、かえって信頼を失います。次の三つを大切にしてください。

1. ご担当者を立てる。まわりの方と話すときも、主役はご担当者です。「〇〇さんからいつもお話をうかがっています」と、まず担当者の名前を出します。
2. 売り込まず、役に立つ。まわりの方には、商品の話より先に、その方の困りごとを聞きます。現場の方なら使い勝手、社長なら会社の先のことです。
3. 覚えて、次につなぐ。聞いたことはメモに残し、次に会ったときに話題にします。「前回おっしゃっていた件、その後いかがですか」の一言が効きます。

声のかけ方の例

いきなり距離を詰める必要はありません。自然なきっかけで、ひと言添えるだけで十分です。たとえば、こんな言い方があります。

「ご家族で乗られる方のご意見も、ぜひお聞かせください。後部座席の使い心地は、乗る方にしかわからないので」

「現場の皆さんが実際に使われるものなので、一度ご意見をうかがってもよろしいでしょうか。〇〇さんにもご了解をいただいています」

「社長にもご挨拶だけさせていただけますか。〇〇さんにいつも助けていただいているお礼をお伝えしたくて」

どの言い方も、ご担当者への敬意が入っています。そこが、ただの「根回し」との違いです。

もう一つ大事なのは、会ったあとの報告です。「先日、現場の方にこんなお話をうかがいました」とご担当者にお伝えします。自分の知らないところで話が進んでいる、と感じさせないためです。

この報告があると、ご担当者も安心して、まわりの方を紹介してくださるようになります。

担当者が替わったときこそ、ご縁が試される

異動や退職、代替わりは、どの会社にもご家庭にもあります。そのとき、まわりの方と顔見知りになっていれば、関係は途切れにくくなります。

新しいご担当者には、前任の方から引き継いだことを丁寧に伝えます。「これまでこういう形でお手伝いしてきました」と整理して渡すと、安心していただけます。

前任の方にも、お礼の連絡を入れておきましょう。移られた先で、また新しいご縁につながることもあります。

まわりの方とのご縁は、思わぬところで生きてくる

まわりの方とのご縁は、すぐに売上になるものではありません。けれど、時間がたってから生きてくることがよくあります。

たとえば、ご家族のどなたかが車や住まいを考えはじめたとき。顔を知っている営業がいれば、「あの人に聞いてみよう」と思い出していただけます。現場の方が別の部署や会社に移られたときも同じです。

研究の世界でも、信頼とお互いの関わりの深さが、関係を続けようとする気持ちを支えると言われています（モーガン＆ハントの考え方）。相手が一人でも複数でも、根っこは同じです。

大切なのは、損得で人を選ばないことです。決裁に関わる方だけを大事にして、ほかの方には素っ気ない。そうした態度は、案外まわりから見えています。

どなたにも同じように丁寧に接することが、結果としてご縁を太くします。

業種別のヒント

• 自動車販売：ご来店時は、運転される方だけでなく、同乗されるご家族にも声をかけます。お子さんの成長や免許取得は、次の相談のきっかけになります。
• 不動産：ご夫婦それぞれの「ゆずれない条件」を別々に聞きます。ご両親が資金や立地に関わるときは、早めにご挨拶の機会をいただきます。
• 法人営業：窓口の方の了解を得たうえで、現場の方と社長に一度ずつ会っておきます。使う人と決める人の両方の声を知っていると、提案の質が変わります。

連載「負けない会社は、ここが違う」No.02｜第1章 社長の姿に出るサイン

現場でこう見える

社長室に通されると、私はまず机の上を見ます。

書類が山のように積まれ、未開封の封筒と、いつのものかわからない見積書と、読みかけの業界誌が重なっている。そういう机の社長は、たいてい忙しそうにしています。そして話をしていると、「その件はまだ決めていなくて」という言葉が何度も出てきます。

ある会社の社長の机は、いつ伺っても、ノートとペンと電話しか置いていませんでした。届いた書類は、その日のうちに「やる」「人に回す」「捨てる」のどれかに分けてしまうのだそうです。

なぜ、負けないのか

机の上の書類は、決めていないことの数です。

積まれた書類一枚一枚の向こうには、返事を待っている人がいます。見積もりの返事を待つお客さま、決裁を待つ部下、支払いの確認を待つ経理。社長の机で止まった書類の数だけ、会社のどこかで仕事が止まっています。

片づいた机の社長は、きれい好きなのではありません。決めるのが速いのです。決めるのが速いから、書類が机に残らない。だから机が片づいている。順番が逆なのです。

そして、決めるのが速い社長の会社は、間違いに気づくのも速い。早く決めれば、早く結果が出て、早く直せます。決断を先送りする会社ほど、取り返しのつかないところまで問題を育ててしまいます。

明日から、できること

• 夕方に五分、机の上を空にする：「やる」「回す」「捨てる」の三つに分けるだけ。迷うものは「明日の朝いちばんに決める」箱へ
• 自分で止めている書類を数えてみる：社長のところで止まっている案件が何件あるか。その数が、会社のスピードの天井です
• 決められない理由を一行で書く：情報が足りないのか、気が重いだけなのか。書き出すと、たいていは後者です

机の上を見れば、その会社の速さがわかります。

できそうなことを、まずひとつだけ。みんなで共に、負けない会社をつくっていきましょう。

「本当はこちらのほうがお客様に合っている。でも、それを言うと今日の契約がなくなるかもしれない」。営業なら一度は迷う場面です。その迷いのあとの一言が、お客様との関係の長さを決めます。

不利なことを隠した売上は、長く続かない

不利なことを言わずに契約をいただく。その場ではうまくいったように見えます。けれどお客様は、あとで必ず気づかれます。

買ったあとに「あのとき教えてくれればよかったのに」と思われたら、次はありません。ご家族やお知り合いに話されるときも、よい話としては伝わりません。

一度の売上を守るつもりが、その先のお取引や紹介まで失ってしまう。不利なことを隠すのは、実はいちばん損な選び方なのです。

「お客様のため」を基準に、伝えるかどうかを決める

では、何でもかんでも不利なことを言えばいいのでしょうか。そうではありません。基準は一つ、「お客様のためになるかどうか」です。

たとえば、次のような情報です。

• お客様のご予算や使い方なら、もっと手ごろな選択肢がある
• いまより少し待てば、条件のよい時期が来る
• この商品には、お客様のご希望に合わない点がある
• 自社より、ほかの会社のほうが得意な分野である

こうしたことを知っていて黙っているのは、お客様から見れば裏切りです。伝えたうえで選んでいただく。それが誠実な営業の形です。

伝え方ひとつで、不利は信頼に変わる

不利なことは、言い方によって受け取られ方が大きく変わります。突き放すのではなく、お客様の側に立って伝えましょう。

「正直に申し上げると、いまのお使い方でしたら、こちらの上のグレードまでは必要ないかもしれません」

「この点は弊社より、専門の会社さんのほうがお力になれると思います。よろしければご紹介します」

このように言われると、お客様は「この人は売るためだけに話していない」と感じてくださいます。その安心感があるからこそ、別の場面で「あなたに任せたい」と言っていただけるのです。

「売れなかった」ではなく「信頼を預けた」と考える

不利なことを伝えて、その日の契約にならなかった。数字を追う営業にとって、つらい日です。

けれど、それは失敗ではありません。お客様の中に「あの人は正直だった」という記憶を預けた日です。その記憶は、次に何かを選ぶとき、ご家族やお知り合いに相談されたときに、静かに効いてきます。

店長や営業責任者の方は、こうした行動を責めずに認めてあげてください。目先の数字だけで評価すると、誠実な営業ほど居づらくなってしまいます。

買いそうかどうかで、態度を変えない

誠実さが試されるのは、不利な情報だけではありません。お客様によって態度を変えていないかも、見られています。

すぐに買ってくださりそうな方には丁寧に、まだ検討中の方には少しそっけなく。営業担当に悪気はなくても、お客様はその差を敏感に感じ取られます。

今日は見に来られただけの方が、数年後のお客様かもしれません。その方のご家族やお知り合いが、来月お見えになるかもしれません。目の前の方が「買いそうかどうか」ではなく、「一人のお客様」として向き合うことが大切です。

研修でこの話をすると、「つい差をつけてしまっていた」と振り返る方が少なくありません。差は、たいてい無意識に生まれます。だからこそ、ときどき自分を見直す習慣が役に立ちます。

長い目で見ると、誠実さがいちばん強い

トラスト（信頼）営業の考え方のもとになっている研究では、お客様が「もっと薦めたい」と思ってくださるかどうかが、長く続く関係の目安とされています。不利なことまで伝えてくれた営業は、まさに人に薦めたくなる営業です。

目の前の一件を逃しても、その誠実さは残ります。そして、いつか「あのときの人に」と戻ってきてくださいます。一度の売上より、一生のお客様。そう考えると、迷ったときの答えは見えてくるはずです。

業種別のヒント

• 自動車販売：オプションは「付けたほうがいいもの」と「なくても困らないもの」を分けてお伝えします。必要以上に勧めない姿勢が、次の買い替えにつながります。
• 不動産：日当たりや騒音、周辺の環境など、気になる点は先にお伝えします。住んでから知るより、先に知って選ぶほうが満足は続きます。
• 法人営業：導入しても効果が出にくい条件があれば、正直にお話しします。ご担当者が社内で説明しやすくなり、長いお取引の土台になります。

社員にAI研修を受けさせた。当日は盛り上がった。ところが翌週には、誰も使っていない。

こんな話を聞いて、耳が痛いと感じた社長もいるかもしれません。でも、社員がさぼっているわけではありません。

月曜の朝に出社すると、仕事の決まりが何も変わっていないのです。見積もりの作り方も、報告書の書式も、確認の順番も、先週のまま。その中でAIを使うのは、いつもの仕事に手間を一つ足すことになります。忙しい現場ほど、元のやり方に戻るのは当たり前です。

私は年に150日ほど、研修の場に立っています。だから研修の力は信じています。ただ、研修で変えられるのは、知識と気持ちまでです。仕事の流れは、会社が決めないと変わりません。

根付かせるために、会社が決める3つのこと

1. どの仕事で使うか

「全社でAIを活用しよう」では、誰も動けません。「月末の報告書の下書きはAIで作る」のように、仕事を一つに絞って決めます。

2. 誰が確認するか

AIは間違えます。下書きはAIに任せても、最後に確認して責任を持つ人は決めておきます。ここが曖昧だと、現場は怖くて使えません。

3. 空いた時間で何をするか

これが一番抜けやすいところです。決めておかないと、早く終えた人に別の仕事が回ってくるだけになります。使う人ほど損をする会社で、AIは広がりません。現場はそこをよく見ています。

中小企業のほうが、実は有利です

大きな会社では、決まりを一つ変えるにも時間がかかります。中小企業は、社長が決めれば来週から変えられます。AIの導入で一番効くのは、この速さです。

私は七代続いた織物屋に生まれました。新しい機械を入れるだけでは、布は変わりません。段取りも、人の持ち場も変えて、ようやく変わります。AIも同じです。

今週、一つだけ

社員に、こう聞いてみてください。

「毎週一番時間がかかっていて、できればやりたくない仕事は何ですか」

AIの話は、そこから始まります。道具を選ぶのは、その後で十分です。

AIの話に見えて、これは組織の話です。次回は、社長自身がAIを使わないと、なぜ会社に根付かないのかを書きます。

2024年4月から、建設業にも時間外労働の上限規制が適用されました。いわゆる「2024年問題」です。工期や人のやりくりに苦労している会社も多いと思います。

一方で、見方を変えると、これは採用のチャンスでもあります。「建設業は休めない、残業が多い」という昔からのイメージを変えられる時期だからです。

若い人は「休めるかどうか」を見ている

建設業を避ける若い人の多くは、仕事の内容よりも、休みの少なさや長時間労働を心配しています。逆に言えば、そこが変わったことを伝えられれば、選択肢に入れてもらえます。

変わったことを、数字で書く

• 残業時間の月平均（昨年度の実績）
• 4週で何日休めているか（4週8休、4週6休など）
• 現場の終わる時間の目安

「働き方改革に取り組んでいます」だけでは伝わりません。数字で書けるところは数字で書いてください。完璧な数字でなくても、「去年より月10時間減りました」という変化を書くだけで、誠実さが伝わります。

何を変えたのかを書く

工程の組み方を見直した、書類仕事をタブレットにした、直行直帰を認めた。会社として何を変えたのかを書くと、「この会社は本気で変わろうとしている」と受け取ってもらえます。

給与の考え方も一緒に

残業が減ると、手取りが減るのではと心配する人もいます。基本給や手当をどう見直したのか、資格を取るとどう上がるのか。休みと給与の両方を書くことで、安心して応募できます。

変化を一番に伝えた会社が選ばれる

地方の建設会社では、まだ昔ながらの求人のままのところが多いのが実情です。だからこそ、働き方の変化を早く、正直に伝えた会社が選ばれます。規制への対応を、採用の武器に変えていきましょう。

職人の求人の見直し方は、工務店・建設業で職人が採れない会社が見直したい4つのことにまとめています。

※法令の内容は、厚生労働省のホームページで最新の情報をご確認ください。

採用の全体の流れは、中小企業の採用の進め方――計画から定着までの基本の流れにまとめています。

何でもできます、と言う営業より、「この話ならこの人」と思い出される営業のほうが、相談が集まります。お客様の頭の中に、あなたの名前の引き出しはありますか。

「何でも屋」は、思い出してもらいにくい

営業はつい、「何でもご相談ください」と言いたくなります。お客様のどんなご要望にも応えたい。その気持ちは大切です。

けれど、お客様の側から見ると、「何でも」は手がかりになりません。困りごとが起きたとき、頭に浮かぶのは「あの話なら、あの人」という具体的な結びつきです。

得意分野を持つことは、何かを断ることではありません。お客様が思い出すための「入口」をつくることです。入口から入っていただければ、そのあとは幅広くお手伝いできます。

得意分野は、三つの重なりから選ぶ

得意分野は、大げさな専門資格でなくてかまいません。次の三つが重なるところを探してみてください。

1. 好きなこと：話していて時間を忘れる話題は何ですか
2. よく聞かれること：お客様から何度も質問される話は何ですか
3. お客様が困っていること：まわりに相談相手が少ない悩みは何ですか

たとえば、自動車販売なら「チャイルドシートと子育ての車選び」。不動産なら「相続した実家の片づけと住み替え」。法人営業なら「人手不足の現場の仕組みづくり」。こうした形で、身近な困りごとに寄り添うテーマが選べます。

三つが重なるテーマなら、無理なく学び続けられます。好きで、聞かれて、役に立つ。続けられることが、得意分野にとっていちばん大切な条件です。

得意分野を深める、毎日の小さな工夫

テーマが決まったら、少しずつ深めていきます。特別な時間を取らなくても、できることはたくさんあります。

• お客様から聞かれた質問を、ノートにためておく
• 答えられなかった質問は、調べてから必ずお返事する
• 同じテーマの本や資料を、月に一冊ほど読む
• 学んだことを、社内の朝礼や勉強会で短く話してみる

人に話すと、自分の理解の浅いところがわかります。教えることは、いちばんの学びです。

得意分野を、お客様に伝えておく

せっかくの得意分野も、お客様が知らなければ相談は来ません。押しつけにならない形で、さりげなく伝えておきます。

たとえば、名刺の裏に「こんなご相談にも乗っています」と一行入れる。雑談の中で「実は、この話が好きで調べているんです」と添える。それだけでも、お客様の記憶に残ります。

「もし、まわりで実家の片づけに迷っている方がいらしたら、いつでも話を聞かせてくださいね」

得意分野をはっきり伝えることは、お客様が人に話すときの言葉にもなります。「あの人、その話に詳しいよ」と言っていただければ、それが評判の始まりです。

業界や地域の活動に関わり、知ってもらう

得意分野は、知ってもらってはじめて相談につながります。そのために、業界や地域の活動に関わることをおすすめします。

たとえば、業界の勉強会に参加する、地域のお祭りや清掃活動を手伝う、商店会や異業種の集まりに顔を出す。どれも、売り込みの場ではありません。同じ場所で汗をかくことで、「あの人はこういうことに詳しいらしい」と自然に伝わっていきます。

クリストファーらは、お客様との関係が、はじめての方から応援してくださる方へと段を上がっていく姿を示しました。活動の場で出会う方々も、その段を上がっていく大切なご縁です。

大事なのは、続けることです。一度だけ顔を出して名刺を配るより、毎回同じ顔ぶれの中で役に立つほうが、ずっと信頼は深まります。

「あの人に聞けばいい」は、信頼の言葉

「あの人に聞けばいい」と言われるのは、知識が多いからだけではありません。聞いたら親身に答えてくれる、売り込まれない。そう信じてもらえているからです。

ですから、得意分野の相談には、すぐに商談に結びつかなくても丁寧に応えます。お役に立てたという経験が、やがて「あの人なら安心」という評判になって返ってきます。

モーガンとハントは、信頼と「この関係を続けたい」という気持ちが、長い関係の土台になると示しました。得意分野は、その信頼を育てる入口です。

そして、自分の得意分野の外の相談をいただいたときは、詳しい仲間につなぎます。それもまた、「あの人に聞けば、何とかしてくれる」という信頼になります。

業種別のヒント

• 自動車販売：子育て、介護、趣味など、暮らしの場面に結びつくテーマを選ぶと、相談が集まりやすくなります。
• 不動産：相続や住み替えなど、相談先がわかりにくい悩みは、得意分野にするとお客様の大きな助けになります。
• 法人営業：担当業界の勉強会や団体に関わると、業界の言葉で話せるようになり、「わかってくれる人」として覚えてもらえます。

連載「資本主義を知り、負けない会社をつくる ― 生き残るための経営理論」第2回（全50回）

ある製造業の工場を見学したときのことです。ラインの一角で、若い社員が同じ部品を同じ向きに並べる作業を、黙々と続けていました。手は速く、ミスもない。けれど、目に光がありませんでした。

休憩時間に話しかけてみると、「この部品が最後に何になるのか、知らないんです」と言いました。入社して二年、一度も完成品を見たことがないそうです。

私は子どものころ、学校から家に帰らずに工場へ行き、手伝いながら宿題をしていました。働く大人たちは、自分の手がけたものが誰に届くのかを知っていて、それを誇らしそうに話していました。その姿が、私には何よりかっこよく見えました。

前回は、アダム・スミスの「見えざる手」の背後にある道徳の話をしました。今回は同じスミスの、もう一つの有名な話を取り上げます。

この人は何を言ったか

『国富論』（1776年）は、分業の話から始まります。スミスが例に挙げたのはピン工場です。針金を伸ばす人、まっすぐにする人、切る人、先をとがらせる人。ピン一本をつくる作業はおよそ18の工程に分けられ、それぞれを別の人が担う。こうすると、10人ほどの小さな工場でも1日に4万8千本を超えるピンがつくれる。一人で全部をやれば、1日に20本もつくれないだろう、とスミスは書いています。

分業によって、一人ひとりの腕が上がり、作業を切り替える時間が減り、道具の工夫も生まれる。国が豊かになる源は、金銀をため込むことではなく、こうした働き方の工夫にある。これが『国富論』の大きな主張でした。

ところが、同じ本の後半で、スミスはまったく逆の方向からも分業を論じています。一生を通じて単純な作業だけを繰り返す人は、考える機会を失い、判断力や心の豊かさまで弱ってしまう。スミスはこの危険をかなり強い言葉で書き、それを防ぐために、働く人々の子どもへの教育を社会が支えるべきだと提案しました。

よくある誤解

スミスは「分業バンザイ」の人だと思われがちです。教科書では、ピン工場の話だけが切り取られて紹介されることが多いからです。

しかし実際のスミスは、分業がもたらす豊かさと、分業が人にもたらす貧しさの両方を見ていました。生産性が上がることと、働く人が豊かになることは、自動的に一致するわけではない。そのことに、資本主義の入口の段階で気づいていたのです。

また、分業の話は工場だけのものだと思われがちですが、いまの事務の仕事やサービスの現場にもそのまま当てはまります。入力だけ、電話受けだけ、検品だけ。仕事を細かく切り分けるほど、新人は早く戦力になります。けれど、その分だけ「なぜこの仕事があるのか」が見えにくくなる。スミスの警告は、二百五十年たったいまも古びていません。AIや機械で作業がさらに細かく置き換えられていくこれからの時代には、むしろ重みを増していくはずです。

中小企業への示唆

中小企業は、大企業ほど細かく分業できません。それを弱みと考えがちですが、私はむしろ強みだと思っています。一人が複数の工程を知り、お客様の顔を知っている。それは人を育てる環境として、とても恵まれています。

• 新人には、早い段階で「完成品」と「それを使うお客様」を見せる
• 担当を固定しすぎず、前後の工程を体験させる機会を意図的につくる
• 作業の手順書だけでなく、「この作業が何のためにあるか」を一行添える
• 効率化で浮いた時間を、考える仕事や学ぶ時間に回す

分業で効率を上げることは大切です。ただ、その効率化が人の考える力を奪っていないか、ときどき立ち止まって見る必要があります。人が育たない会社は、いずれ守りが弱くなります。

冒頭の若い社員の会社では、その後、月に一度、完成品を納めているお客様の声を朝礼で紹介するようにしたそうです。たったそれだけのことで、現場からの改善の提案が目に見えて増えたと聞きました。人は、自分の仕事の先に誰かの顔が見えたとき、考え始めるのだと思います。

社長への問い

• あなたの会社の社員は、自分の仕事が最後に誰の役に立っているかを知っていますか
• 効率のために切り分けた仕事の中に、人の成長を止めているものはありませんか
• 「この人にしかできない」仕事を、育てる仕組みに変えられていますか

分業で増えるのは量です。人を育てるのは、全体が見える仕事です。

会社を継ぐと決まったとき、後継者にまずやってほしいことがあります。先代に、これまでの歩みを聞くことです。

「親のことなら、だいたい知っている」。そう思うかもしれません。けれど、家で見てきた親の顔と、経営者としての先代の顔は、まったく別のものです。なぜこの仕事を始めたのか。いちばん苦しかったのはいつか。会社が傾きかけたとき、何を守り、何を手放したのか。そういう話を、きちんと聞いたことがある後継者は、意外と少ないのです。

聞いてほしいのは、次の三つです。

• 始めたときのこと：なぜこの事業なのか、最初のお客さんは誰だったのか
• 苦しかったときのこと：どんな危機があり、どう乗り越えたのか
• 大事にしてきたこと：損をしてでも守ってきた約束や、自分で決めてきた線引き

聞く場所は、会議室よりも、少しくだけた場がいいでしょう。食事の席や、車で移動する時間。先代も身構えずに話せます。そして、聞いた話はメモに残してください。あとで読み返すと、会社の判断の「くせ」が見えてきます。一度で全部を聞こうとしなくてかまいません。今日はこの取引先の話、次はあの苦しかった時期の話と、少しずつ聞いていけばいいのです。

先代の歩みを聞くことには、二つの意味があります。一つは、会社の土台を知ること。今の取引先にも、今のやり方にも、今の社員にも、先代が積み重ねてきた理由があります。理由を知らずに変えると、大事な柱まで抜いてしまうことがあります。変える前に、まず理由を知る。その順番を守るだけで、無用なぶつかり合いはずいぶん減ります。

もう一つは、先代との関係が変わることです。自分の歩みに本気で耳を傾けてくれる後継者に、先代は心を開きます。そこから、親子の会話が、経営者どうしの会話に変わっていきます。

継ぐと決めたら、まず聞く。会社の未来は、会社の過去を知るところから始まります。

求人を見る人が、仕事内容の次に必ず確かめるのが給与です。ところが小さな会社の求人では、「月給20万円〜35万円（経験・能力による）」とだけ書かれていることがよくあります。

会社としては、人によって決めたい気持ちがあるのだと思います。ただ、求職者からすると「自分はいくらもらえるのか」がまったくわかりません。わからない求人は、比べる候補から外されてしまいます。

「この人ならいくら」を例で示す

幅のある給与を書く場合は、モデルを一つ二つ添えてください。

• 未経験・20代で入社した場合：月給22万円（1年目）
• 経験5年・現場をまかせられる場合：月給28万円

このように「この人ならいくら」という例があるだけで、求職者は自分の場合を想像できます。

手当と残業代を分けて書く

基本給と手当、固定残業代が混ざって書かれていると、実際の給与がわかりにくくなります。基本給はいくらで、どんな手当がいくらつき、残業代はどう払われるのか。分けて書くことは、あとでの食い違いを防ぐことにもなります。固定残業代を含む場合は、何時間分でいくらかを明記するのが決まりです。

「どうすれば上がるか」を書く

若い人ほど、入ったときの給与よりも、そのあとどう上がっていくかを気にしています。「資格を取ると手当がつく」「年に一度、面談で昇給を決める」「3年目で班長になると役職手当」。上がり方の道すじが見えると、長く働くイメージがわきます。

賞与や昇給は「実績」で書く

「賞与あり」「昇給あり」だけでは、どのくらいなのかがわかりません。「昨年度の賞与実績：年2回・計2か月分」のように、実績で書けるものは実績で書きましょう。業績によって変わる場合は、そう書き添えておけば大丈夫です。

給与を正直に書くことは、信頼の第一歩

大手と比べて給与で見劣りするからと、ぼかして書きたくなることもあるかもしれません。けれども、はっきり書いてある会社のほうが「誠実な会社だ」と感じてもらえます。給与で勝てなくても、休みの取りやすさや人の良さ、家からの近さで選ぶ人はたくさんいます。

まずは、正直に、わかりやすく。それが、小さな会社の求人のいちばんの強みになります。

採用の全体の流れは、中小企業の採用の進め方――計画から定着までの基本の流れにまとめています。

「どなたかいらっしゃったら、ご紹介ください」。そうお願いして、「わかりました」と笑顔で返していただいた。けれど、その後なにも起きない。紹介営業でいちばんよくある場面です。

「どなたか」では、顔が浮かばない

お客様が冷たいわけではありません。「どなたか」と言われると、頭の中で探す範囲が広すぎるのです。

人は、広い問いには答えにくいものです。「何か食べたいものある？」より「ラーメンとうどん、どっちがいい？」のほうが答えやすいのと同じです。

紹介も同じです。お客様の頭に、一人の顔がぱっと浮かぶようにお願いする。それが紹介を生むいちばんの近道です。

「どんな方を」を言葉にしてみる

具体的にお願いするには、まず自分が「どんな方のお役に立てるか」をはっきりさせます。次の三つを書き出してみてください。

1. どんな状況の方か：たとえば「お子さんが生まれて、車が手狭になってきた方」
2. どんなことで迷っている方か：たとえば「住み替えか建て替えかで迷っている方」
3. どんな立場の方か：たとえば「社内で新しい仕組みを任された方」

これをもとに、お願いの言葉をつくります。

「もしまわりに、お子さんが生まれて車が少し手狭になってきた、という方がいらしたら、一度お話を聞かせていただけるとうれしいです」

こう言われると、お客様は「そういえば、あの人が」と思い当たりやすくなります。思い当たらなくても、その場面に出会ったときに思い出していただけます。

具体的なお願いは、お客様の負担も軽くする

具体的にお願いすると、押しつけがましくなるのでは。そう心配される方もいます。

実は逆です。「どなたか」は、お客様に探す手間をすべて預けてしまいます。「こんな方」と伝えれば、お客様は合う方がいるかどうかを考えるだけで済みます。

チャルディーニは、人が「受けた恩を返したい」と感じる気持ちや、「一度言ったことを守りたい」と感じる気持ちを示しました。だからこそ、無理なく応えられる小さなお願いにしておくことが、お客様への思いやりになります。

また、紹介された方にとっても安心です。「あなたにぴったりの人がいる」と言われて会うほうが、「誰か紹介してと言われたから」と会うより、ずっと前向きになれます。

紹介された方が「会ってみたい」と思える一言を添える

具体的なお願いには、もう一つ添えたいことがあります。紹介された方が、どんなふうに私と会えばよいかです。

お客様は、紹介するときに「その人に会って、何をするの？」と聞かれます。そこで答えに困ると、紹介は止まってしまいます。

「いきなり商談ではなく、まずはお困りごとを伺うだけで大丈夫です。合わなければ、それで終わりにしてください」

この一言があると、お客様は安心して声をかけられます。紹介する側の気持ちの負担を、先に取り除いておくのです。

さらに、「ご紹介いただいたら、どうなったかは必ずご報告します」と伝えておくと、お客様の安心はもう一段深まります。紹介は、紹介してくださる方の顔を預かることでもあるからです。

お願いした件数と、いただいた件数を振り返る

もうひとつ大切なのが、振り返りです。紹介をお願いした件数と、実際にいただいた件数を、簡単に記録しておきます。

数字で自分を責めるためではありません。お願いの言葉や相手が合っているかを確かめるためです。

• お願いの件数が少ないなら、まず言い出す機会を増やす
• お願いはしているのにいただけないなら、「どんな方を」の言葉を見直す
• 特定のお客様から続けていただけるなら、その方との関係をいっそう大切にする

ライクヘルドは、お客様が「人に勧めたいか」を追いかけることが、会社の成長を見る物差しになると示しました。一人の営業でも、自分なりの物差しを持つと、何を変えればよいかが見えてきます。

手帳の端に「お願い○件、いただいた○件」と書くだけでも十分です。月末に眺めるだけで、自分の癖に気づけます。

いただいた紹介が少ない月があっても、気にしすぎないでください。紹介は、種をまいてから芽が出るまでに時間がかかるものです。

業種別のヒント

• 自動車販売：「車検が近い方」「お子さんの免許取得が近い方」など、暮らしの節目で伝えると思い出していただきやすくなります。
• 不動産：「親御さんの家をどうするか迷っている方」のように、相談しにくい悩みを言葉にすると、紹介の入口が広がります。
• 法人営業：「同じ業界で、採用に困っている会社」のように、業種と困りごとを組み合わせて伝えます。