営業のニュースレターは月に一度。お客様に忘れられない便りのつくり方

「また何かあればお声がけください」と言って別れたお客様。半年後、別の営業から買っておられたと知って、肩を落としたことはありませんか。お客様に不満があったわけではなく、ただ思い出すきっかけがなかっただけかもしれません。

お客様は「忘れる」のが当たり前

人は毎日、たくさんの情報に囲まれています。一度か二度会っただけの営業の名前を覚えていなくても、それは自然なことです。

車を買い替えたい。住まいを見直したい。取引先を増やしたい。そう思った瞬間に、頭に浮かぶ名前があるかどうかで勝負が決まります。

チャルディーニは、人は好意を持つ相手の話を受け入れやすいと示しました。好意は、くり返し接するなかで育ちます。思い出していただける場を、こちらから用意しておくこと。これが「響」の力の土台です。

月に一度の便りが「思い出す場」になる

そこでおすすめしたいのが、月に一度の便りです。はがきでも、メールでも、LINEでもかまいません。

大切なのは、売り込みにしないことです。新車や物件、新しい商品の案内ばかりだと、お客様は「また広告か」と感じて読まなくなります。

中身の目安は、次の四つです。

• 季節のあいさつと、自分の近況をひとこと
• お客様の役に立つ小さな知恵（点検の時期、手続きの節目、業界の動きなど）
• お客様の声（掲載の許可をいただいたもの）
• 相談会や行事のお知らせを、最後に少しだけ

役に立つ話が中心で、お知らせは添える程度。それくらいの加減が、長く読んでいただけるコツです。

お客様の声は、許可をいただいてから載せる

便りの中でよく読まれるのは、ほかのお客様の声です。同じ立場の人の言葉は、営業の説明よりもすっと心に届きます。

ただし、載せる前に必ず許可をいただきます。「先日のお言葉がうれしくて。お名前は伏せて、便りでご紹介してもよろしいですか」と、ひとこと聞けば十分です。

許可をいただくやり取りそのものが、関係を深めます。「自分の言葉が誰かの役に立つ」と感じていただけるからです。お断りされたら、それ以上はお願いしません。

載せたあとは、その号をお届けして「おかげさまで、たくさんの方に読んでいただきました」とお礼を伝えます。ここまでが一つの流れです。

続けるための仕組みをつくる

便りは、続けてこそ意味があります。数か月でやめてしまうと、かえって「最近どうしたんだろう」と思われてしまいます。

続けるコツは、がんばらなくても回る形にしておくことです。

1. 出す日を決めて予定に入れる。たとえば「毎月第一月曜」と決めてしまいます。
2. 書く枠を決めておく。あいさつ・役立つ話・お客様の声・お知らせの四つの枠を、毎回埋めるだけにします。
3. ネタは日々のメモから拾う。お客様によく聞かれる質問は、そのまま一本の話になります。
4. 送り先の名簿を整える。ご契約のたびに、便りを送ってよいかを確かめて加えます。

完璧な文章でなくてかまいません。あなたの言葉で書かれ、読んだ人にあなたの顔が浮かぶこと。それが便りのいちばんの価値です。

読まれる便りにする、書き方の小さな工夫

せっかく出すなら、最後まで読んでいただきたいものです。むずかしい技は要りません。いくつかの小さな工夫で、読みやすさは大きく変わります。

• 一通に一つの話題。あれもこれもと詰め込むと、何も残りません。役に立つ話は一つにしぼります。
• 短く、やさしい言葉で。専門の言葉は、ひとこと言い換えを添えます。読む人が身構えない文にします。
• 自分の顔が見える一文を入れる。「先日、初めて〇〇に行きました」のような近況は、お客様との会話のきっかけになります。
• 返事をしやすい問いかけで終える。「みなさんは、どうされていますか」と結ぶと、返信や来店時の話題につながります。

便りへの返事が届いたら、必ず一言でもお返しします。便りは一方通行の発信ではなく、お客様との会話の入り口です。返事をくださった方の名前は、名簿にそっと印をつけておきましょう。

そうして続けていると、ある日「便りを読んで思い出しました」とご連絡をいただく日が来ます。その一本が、便りを続けてきた何よりのごほうびです。

業種別のヒント

• 自動車販売：点検や車検の時期、季節のタイヤ交換の話は喜ばれます。納車されたお客様の声は、写真がなくても言葉だけで十分に伝わります。
• 不動産：引き渡し後の住まいの手入れや、地域のお店・行事の話題がおすすめです。暮らしの相談相手として思い出していただけます。
• 法人営業：業界の動きや制度の変わり目の要点を、短くまとめます。ご担当者が社内で回したくなる中身を意識しましょう。