紹介のお願いの仕方は「どなたか」より「どんな方を」。具体的に伝えるコツ

「どなたかいらっしゃったら、ご紹介ください」。そうお願いして、「わかりました」と笑顔で返していただいた。けれど、その後なにも起きない。紹介営業でいちばんよくある場面です。

「どなたか」では、顔が浮かばない

お客様が冷たいわけではありません。「どなたか」と言われると、頭の中で探す範囲が広すぎるのです。

人は、広い問いには答えにくいものです。「何か食べたいものある？」より「ラーメンとうどん、どっちがいい？」のほうが答えやすいのと同じです。

紹介も同じです。お客様の頭に、一人の顔がぱっと浮かぶようにお願いする。それが紹介を生むいちばんの近道です。

「どんな方を」を言葉にしてみる

具体的にお願いするには、まず自分が「どんな方のお役に立てるか」をはっきりさせます。次の三つを書き出してみてください。

1. どんな状況の方か：たとえば「お子さんが生まれて、車が手狭になってきた方」
2. どんなことで迷っている方か：たとえば「住み替えか建て替えかで迷っている方」
3. どんな立場の方か：たとえば「社内で新しい仕組みを任された方」

これをもとに、お願いの言葉をつくります。

「もしまわりに、お子さんが生まれて車が少し手狭になってきた、という方がいらしたら、一度お話を聞かせていただけるとうれしいです」

こう言われると、お客様は「そういえば、あの人が」と思い当たりやすくなります。思い当たらなくても、その場面に出会ったときに思い出していただけます。

具体的なお願いは、お客様の負担も軽くする

具体的にお願いすると、押しつけがましくなるのでは。そう心配される方もいます。

実は逆です。「どなたか」は、お客様に探す手間をすべて預けてしまいます。「こんな方」と伝えれば、お客様は合う方がいるかどうかを考えるだけで済みます。

チャルディーニは、人が「受けた恩を返したい」と感じる気持ちや、「一度言ったことを守りたい」と感じる気持ちを示しました。だからこそ、無理なく応えられる小さなお願いにしておくことが、お客様への思いやりになります。

また、紹介された方にとっても安心です。「あなたにぴったりの人がいる」と言われて会うほうが、「誰か紹介してと言われたから」と会うより、ずっと前向きになれます。

紹介された方が「会ってみたい」と思える一言を添える

具体的なお願いには、もう一つ添えたいことがあります。紹介された方が、どんなふうに私と会えばよいかです。

お客様は、紹介するときに「その人に会って、何をするの？」と聞かれます。そこで答えに困ると、紹介は止まってしまいます。

「いきなり商談ではなく、まずはお困りごとを伺うだけで大丈夫です。合わなければ、それで終わりにしてください」

この一言があると、お客様は安心して声をかけられます。紹介する側の気持ちの負担を、先に取り除いておくのです。

さらに、「ご紹介いただいたら、どうなったかは必ずご報告します」と伝えておくと、お客様の安心はもう一段深まります。紹介は、紹介してくださる方の顔を預かることでもあるからです。

お願いした件数と、いただいた件数を振り返る

もうひとつ大切なのが、振り返りです。紹介をお願いした件数と、実際にいただいた件数を、簡単に記録しておきます。

数字で自分を責めるためではありません。お願いの言葉や相手が合っているかを確かめるためです。

• お願いの件数が少ないなら、まず言い出す機会を増やす
• お願いはしているのにいただけないなら、「どんな方を」の言葉を見直す
• 特定のお客様から続けていただけるなら、その方との関係をいっそう大切にする

ライクヘルドは、お客様が「人に勧めたいか」を追いかけることが、会社の成長を見る物差しになると示しました。一人の営業でも、自分なりの物差しを持つと、何を変えればよいかが見えてきます。

手帳の端に「お願い○件、いただいた○件」と書くだけでも十分です。月末に眺めるだけで、自分の癖に気づけます。

いただいた紹介が少ない月があっても、気にしすぎないでください。紹介は、種をまいてから芽が出るまでに時間がかかるものです。

業種別のヒント

• 自動車販売：「車検が近い方」「お子さんの免許取得が近い方」など、暮らしの節目で伝えると思い出していただきやすくなります。
• 不動産：「親御さんの家をどうするか迷っている方」のように、相談しにくい悩みを言葉にすると、紹介の入口が広がります。
• 法人営業：「同じ業界で、採用に困っている会社」のように、業種と困りごとを組み合わせて伝えます。