紹介が集まる営業は「人をつなぐ人」。お客様同士をつなぐ関係づくり

お客様との雑談で、「いい税理士さん、知りませんか」「リフォームはどこに頼めばいいでしょう」と聞かれることがあります。自分の商品とは関係のない話です。その一言にどう応えるかで、営業の覚えられ方が変わります。

自社に関係ない相談こそ、信頼の入り口

商品の相談に乗るのは、営業として当たり前です。お客様も、そこはあまり意外に感じません。

けれど、自分の売上に関係のない相談に、本気で応えてくれる営業は多くありません。だからこそ、心に残ります。

「この人は、売ること以外でも頼りになる」。そう感じていただけたとき、営業はただの売り手から、相談できる相手に変わります。

「人をつなぐ人」として覚えられる

役に立つ情報や人を紹介し続けていると、お客様の中で営業の呼び名が変わっていきます。「〇〇を売っている人」から、「困ったら、あの人に聞けばいい人」へ。

そうなると、相談の数が増えます。相談が増えれば、そのなかに自社の商品が役立つ場面も自然と出てきます。

研究の世界でも、人は先に何かをしてもらうと、お返しをしたくなると言われています（チャルディーニの返報性の考え方）。つなぐという行いは、見返りを求めない「先に差し出す」行動です。結果として、ご紹介という形で返ってくることが多いのです。

お客様同士をつなぐときの心がけ

人を紹介するのは、責任のあることです。うまくいけば喜ばれますが、合わない相手を紹介すれば、双方にご迷惑がかかります。次の点を大切にしてください。

1. 両方の了解をとる。紹介する前に、それぞれに「こういう方がいらっしゃるのですが、おつなぎしてもよろしいですか」と確かめます。
2. なぜ合うと思うのかを伝える。「〇〇でお困りとうかがったので、△△に詳しい方をご紹介したくて」と、つなぐ理由を添えます。
3. つないだあとも気にかける。「その後、お話はできましたか」と一度声をかけます。うまくいかなかったときも、その声かけで信頼が守られます。
4. 自分の得を混ぜない。紹介料や見返りを目当てにすると、すぐに伝わります。お客様の役に立つかどうかだけで判断します。

つなぎ方の言い方の例

難しく考える必要はありません。たとえば、こんな言い方があります。

「私の専門ではないのですが、お客様で〇〇に詳しい方がいらっしゃいます。よろしければ、一度おつなぎしましょうか」

「〇〇さんも同じことでお悩みだったので、お二人でお話しされると参考になるかもしれません。お二人のご了解をいただいてから、ご紹介させてください」

どちらの言い方も、相手に「断る余地」を残しています。押しつけにならないことが、つなぐときのいちばんの礼儀です。

知っている人がいなければ、無理に紹介しなくてかまいません。「調べてみて、わかったらご連絡します」と、正直に伝えるだけでも十分です。

小さな「つなぐ」から始める

人を紹介するのはハードルが高い、と感じる方もいるでしょう。それなら、情報をつなぐことから始めてみてください。

お客様の業界のニュース、地域のイベント、補助金や制度の案内。「先日のお話に関係ありそうだったので」と一言添えて届けるだけで、つなぐ営業の第一歩になります。

大切なのは、お客様の話を覚えておくことです。何に困っておられたかを覚えていれば、役立つ情報や人に出会ったとき、自然とその方の顔が浮かびます。

つなぐ営業が増えると、会社の評判も変わる

一人の営業がつなぐ力を持つと、お客様はその人を頼りにします。営業部の何人もがそうなれば、会社そのものが「相談できる会社」として知られるようになります。

そのためには、社内で知恵を持ち寄ることも大切です。「保険に詳しい方を知っている」「この地域の工務店ならあの会社」。営業同士で知っている人や情報を共有しておくと、一人では応えられない相談にも応えられます。

店長や責任者の方は、売上に直接つながらない「つなぐ行動」も、朝礼や会議で取り上げてみてください。認められると、営業は安心して続けられます。

業種別のヒント

• 自動車販売：保険、整備、車のカスタムなど、関連する分野で信頼できるお店を知っておきます。お客様の困りごとに、すぐ答えられる準備になります。
• 不動産：引っ越し、リフォーム、地域の学校や病院の情報など、住まいの周りの相談に応えられるように。地域に詳しい営業は、それだけで頼られます。
• 法人営業：同じ悩みを持つ経営者同士をつなぐと、とても喜ばれます。業種の違う会社を引き合わせることで、新しい取引が生まれることもあります。