営業の得意分野のつくり方。「あの人に聞けばいい」と言われるまで

何でもできます、と言う営業より、「この話ならこの人」と思い出される営業のほうが、相談が集まります。お客様の頭の中に、あなたの名前の引き出しはありますか。

「何でも屋」は、思い出してもらいにくい

営業はつい、「何でもご相談ください」と言いたくなります。お客様のどんなご要望にも応えたい。その気持ちは大切です。

けれど、お客様の側から見ると、「何でも」は手がかりになりません。困りごとが起きたとき、頭に浮かぶのは「あの話なら、あの人」という具体的な結びつきです。

得意分野を持つことは、何かを断ることではありません。お客様が思い出すための「入口」をつくることです。入口から入っていただければ、そのあとは幅広くお手伝いできます。

得意分野は、三つの重なりから選ぶ

得意分野は、大げさな専門資格でなくてかまいません。次の三つが重なるところを探してみてください。

1. 好きなこと：話していて時間を忘れる話題は何ですか
2. よく聞かれること：お客様から何度も質問される話は何ですか
3. お客様が困っていること：まわりに相談相手が少ない悩みは何ですか

たとえば、自動車販売なら「チャイルドシートと子育ての車選び」。不動産なら「相続した実家の片づけと住み替え」。法人営業なら「人手不足の現場の仕組みづくり」。こうした形で、身近な困りごとに寄り添うテーマが選べます。

三つが重なるテーマなら、無理なく学び続けられます。好きで、聞かれて、役に立つ。続けられることが、得意分野にとっていちばん大切な条件です。

得意分野を深める、毎日の小さな工夫

テーマが決まったら、少しずつ深めていきます。特別な時間を取らなくても、できることはたくさんあります。

• お客様から聞かれた質問を、ノートにためておく
• 答えられなかった質問は、調べてから必ずお返事する
• 同じテーマの本や資料を、月に一冊ほど読む
• 学んだことを、社内の朝礼や勉強会で短く話してみる

人に話すと、自分の理解の浅いところがわかります。教えることは、いちばんの学びです。

得意分野を、お客様に伝えておく

せっかくの得意分野も、お客様が知らなければ相談は来ません。押しつけにならない形で、さりげなく伝えておきます。

たとえば、名刺の裏に「こんなご相談にも乗っています」と一行入れる。雑談の中で「実は、この話が好きで調べているんです」と添える。それだけでも、お客様の記憶に残ります。

「もし、まわりで実家の片づけに迷っている方がいらしたら、いつでも話を聞かせてくださいね」

得意分野をはっきり伝えることは、お客様が人に話すときの言葉にもなります。「あの人、その話に詳しいよ」と言っていただければ、それが評判の始まりです。

業界や地域の活動に関わり、知ってもらう

得意分野は、知ってもらってはじめて相談につながります。そのために、業界や地域の活動に関わることをおすすめします。

たとえば、業界の勉強会に参加する、地域のお祭りや清掃活動を手伝う、商店会や異業種の集まりに顔を出す。どれも、売り込みの場ではありません。同じ場所で汗をかくことで、「あの人はこういうことに詳しいらしい」と自然に伝わっていきます。

クリストファーらは、お客様との関係が、はじめての方から応援してくださる方へと段を上がっていく姿を示しました。活動の場で出会う方々も、その段を上がっていく大切なご縁です。

大事なのは、続けることです。一度だけ顔を出して名刺を配るより、毎回同じ顔ぶれの中で役に立つほうが、ずっと信頼は深まります。

「あの人に聞けばいい」は、信頼の言葉

「あの人に聞けばいい」と言われるのは、知識が多いからだけではありません。聞いたら親身に答えてくれる、売り込まれない。そう信じてもらえているからです。

ですから、得意分野の相談には、すぐに商談に結びつかなくても丁寧に応えます。お役に立てたという経験が、やがて「あの人なら安心」という評判になって返ってきます。

モーガンとハントは、信頼と「この関係を続けたい」という気持ちが、長い関係の土台になると示しました。得意分野は、その信頼を育てる入口です。

そして、自分の得意分野の外の相談をいただいたときは、詳しい仲間につなぎます。それもまた、「あの人に聞けば、何とかしてくれる」という信頼になります。

業種別のヒント

• 自動車販売：子育て、介護、趣味など、暮らしの場面に結びつくテーマを選ぶと、相談が集まりやすくなります。
• 不動産：相続や住み替えなど、相談先がわかりにくい悩みは、得意分野にするとお客様の大きな助けになります。
• 法人営業：担当業界の勉強会や団体に関わると、業界の言葉で話せるようになり、「わかってくれる人」として覚えてもらえます。