営業の自己紹介は「一言」で決まる。紹介してもらえる伝え方のつくり方

お客様が、あなたのことを友人に話してくださる場面を想像してみてください。「○○社の営業さんでね」のあと、何と続くでしょうか。その一言が、紹介の行き先を決めています。

紹介は、お客様の口を通って伝わる

紹介は、私たちが直接話す場ではありません。お客様が、私たちのいないところで話してくださるものです。

そのとき、お客様が使える言葉は、私たちが渡した言葉だけです。長い会社案内や、細かい商品の説明は、まず伝わりません。

だからこそ、お客様がそのまま人に言える「一言」を持っておく。これが、紹介してもらえる営業の大切な準備です。

肩書きや社名だけでは、紹介にならない

「○○販売の営業です」「不動産の担当です」。これは事実ですが、紹介の言葉としては弱いのです。

聞いた方が「それで、どんな人なの？」と思ってしまうからです。同じ肩書きの人は、世の中にたくさんいます。

紹介につながる一言は、肩書きではなく「誰の、どんな困りごとを、どう助ける人か」を伝えるものです。

一言をつくる三つの問い

自分の一言は、次の三つの問いから組み立てられます。

1. 誰の役に立つか：いちばんお役に立てるお客様は、どんな方ですか
2. どんな困りごとか：その方は、何に迷ったり困ったりしていますか
3. どう助けるか：あなたは、そこにどう寄り添っていますか

答えを一つの文にまとめると、たとえばこんな形になります。

「はじめての車選びで迷っている方に、暮らしに合う一台を一緒に考える営業です」

「親御さんの家をどうするか迷っている方の、相談相手をしています」

「人が育たないと悩む会社で、現場の仕組みを一緒に整えています」

こうした一言なら、お客様は「そういえば、あの人が迷っていた」と思い出しやすくなります。長さは、ひと息で言える20秒以内が目安です。

一言は、お客様の言葉から借りる

自分で考えた一言が、どうもしっくりこない。そんなときは、お客様の言葉を借りてみてください。

たとえば、お客様から「あなたは急かさないから相談しやすい」と言われたことはありませんか。それは、あなたらしさを表す大切な言葉です。

直接「私のことを人に話すとしたら、どう言ってくださいますか」と聞いてみるのもひとつです。関係ができているお客様なら、きっと喜んで教えてくださいます。

クリストファーらは、お客様との関係を、はじめてのお客様からすすんで勧めてくださる方へと上がっていく「はしご」として表しました。上の段にいらっしゃる方ほど、あなたを人に話す言葉をすでに持っておられます。その言葉こそ、一言の材料です。

一言は、何度も使って磨いていく

一度つくった一言は、使いながら直していきます。名刺交換のとき、初めての電話のとき、お客様との雑談のとき。口に出すたびに、言いやすさや伝わり方がわかってきます。

相手が「へえ、そうなんですね」と身を乗り出したら、その一言は伝わっています。反応が薄ければ、言葉を少し変えてみます。

大切なのは、背伸びをしないことです。できないことを一言に入れると、紹介されたあとに困るのは自分です。等身大の一言が、いちばん長く使えます。

そして、つくった一言はお客様に渡しておきます。「もしどなたかに話していただくときは、こう言っていただけると伝わりやすいです」と添えるだけで、紹介のしやすさが変わります。

自分の一言と、会社の一言をそろえる

営業一人ひとりの一言とあわせて、会社としての一言も考えておくと力になります。お客様は、担当者の話と会社の話を、一緒に人に伝えてくださるからです。

たとえば、会社としては「地域の暮らしの足を守る店」と言っているのに、担当者は「安く買える店です」と言っている。これでは、聞いた方の印象がばらばらになります。

朝礼や営業会議で、ぜひ一度それぞれの一言を出し合ってみてください。言葉は違っていても、大切にしている芯がそろっていれば十分です。

仲間の一言を聞くと、「この人のほうが、あのお客様には合うかもしれない」という気づきも生まれます。社内で紹介し合える関係は、そこから育っていきます。

業種別のヒント

• 自動車販売：車種の話より、「どんな暮らしの方を助けているか」を一言に入れると覚えてもらえます。
• 不動産：売る・買うよりも、「迷っている方の相談相手」という立ち位置が、紹介の入口を広げます。
• 法人営業：商品名ではなく、「どんな会社の、どんな困りごと」を一言に。ご担当者が社内で話しやすくなります。