担当者以外とも関係をつくる営業へ。ご家族・社長・現場とのご縁の育て方

「ご担当の方とはいい関係だったのに、異動されたら急に話が進まなくなった」。営業の現場では、よく聞く話です。ご縁が一本の線だけだと、その線が切れたときに関係ごと消えてしまいます。

ご縁が「一本の線」だけになっていないか

営業は、どうしても窓口の方とだけ話しがちです。話が早く、気心も知れているからです。それ自体は悪いことではありません。

ただ、決めるのは窓口の方だけとは限りません。車ならご家族、住まいならご夫婦やご両親、法人なら社長や現場の方が、最後の判断に関わっています。

窓口の方が「いいですね」と言ってくださっても、ご家族や上の方が首をかしげれば、話は止まります。営業から見えないところで、判断は動いているものです。

窓口の方の向こうにいる人たちと、少しずつでもつながっておく。それが、関係を長く続ける土台になります。線を一本から何本かに増やすイメージです。

まわりの方とつながる、三つの考え方

まわりの方とつながるといっても、担当者を飛び越えて話を進めることではありません。そこを間違えると、かえって信頼を失います。次の三つを大切にしてください。

1. ご担当者を立てる。まわりの方と話すときも、主役はご担当者です。「〇〇さんからいつもお話をうかがっています」と、まず担当者の名前を出します。
2. 売り込まず、役に立つ。まわりの方には、商品の話より先に、その方の困りごとを聞きます。現場の方なら使い勝手、社長なら会社の先のことです。
3. 覚えて、次につなぐ。聞いたことはメモに残し、次に会ったときに話題にします。「前回おっしゃっていた件、その後いかがですか」の一言が効きます。

声のかけ方の例

いきなり距離を詰める必要はありません。自然なきっかけで、ひと言添えるだけで十分です。たとえば、こんな言い方があります。

「ご家族で乗られる方のご意見も、ぜひお聞かせください。後部座席の使い心地は、乗る方にしかわからないので」

「現場の皆さんが実際に使われるものなので、一度ご意見をうかがってもよろしいでしょうか。〇〇さんにもご了解をいただいています」

「社長にもご挨拶だけさせていただけますか。〇〇さんにいつも助けていただいているお礼をお伝えしたくて」

どの言い方も、ご担当者への敬意が入っています。そこが、ただの「根回し」との違いです。

もう一つ大事なのは、会ったあとの報告です。「先日、現場の方にこんなお話をうかがいました」とご担当者にお伝えします。自分の知らないところで話が進んでいる、と感じさせないためです。

この報告があると、ご担当者も安心して、まわりの方を紹介してくださるようになります。

担当者が替わったときこそ、ご縁が試される

異動や退職、代替わりは、どの会社にもご家庭にもあります。そのとき、まわりの方と顔見知りになっていれば、関係は途切れにくくなります。

新しいご担当者には、前任の方から引き継いだことを丁寧に伝えます。「これまでこういう形でお手伝いしてきました」と整理して渡すと、安心していただけます。

前任の方にも、お礼の連絡を入れておきましょう。移られた先で、また新しいご縁につながることもあります。

まわりの方とのご縁は、思わぬところで生きてくる

まわりの方とのご縁は、すぐに売上になるものではありません。けれど、時間がたってから生きてくることがよくあります。

たとえば、ご家族のどなたかが車や住まいを考えはじめたとき。顔を知っている営業がいれば、「あの人に聞いてみよう」と思い出していただけます。現場の方が別の部署や会社に移られたときも同じです。

研究の世界でも、信頼とお互いの関わりの深さが、関係を続けようとする気持ちを支えると言われています（モーガン＆ハントの考え方）。相手が一人でも複数でも、根っこは同じです。

大切なのは、損得で人を選ばないことです。決裁に関わる方だけを大事にして、ほかの方には素っ気ない。そうした態度は、案外まわりから見えています。

どなたにも同じように丁寧に接することが、結果としてご縁を太くします。

業種別のヒント

• 自動車販売：ご来店時は、運転される方だけでなく、同乗されるご家族にも声をかけます。お子さんの成長や免許取得は、次の相談のきっかけになります。
• 不動産：ご夫婦それぞれの「ゆずれない条件」を別々に聞きます。ご両親が資金や立地に関わるときは、早めにご挨拶の機会をいただきます。
• 法人営業：窓口の方の了解を得たうえで、現場の方と社長に一度ずつ会っておきます。使う人と決める人の両方の声を知っていると、提案の質が変わります。