法人営業が育たない会社の共通点 ― 営業マン教育は「個人」ではなく「組織」でつくる

「売れる人が辞めたら終わり」の会社

「うちの法人営業は、結局あの人頼みなんです」

外部のパートナーとして会社に入ると、社長からこの言葉をよく聞きます。売上の半分以上を一人か二人のベテランが持っていて、その人が辞めたり体を壊したりしたら、会社が傾きかねない。中小企業では珍しくない状況です。

私はこれまで、ベンチャーから老舗まで数百社の組織づくりに関わってきました。そのなかで確信していることがあります。法人営業が育たない原因は、たいてい営業マン個人ではなく、組織の側にあるということです。

法人営業は、もともと「チームで売る」仕事

法人営業（BtoB営業）では、相手も組織です。担当者がいて、その上司がいて、決裁する役員がいる。一人の「いいですね」では契約は決まりません。

それなら、売る側も組織で向き合うのが自然です。それなのに多くの会社では、営業を「個人の腕」に任せきりにしています。相手は組織で判断しているのに、こちらは一人で戦っている。ここに最初のずれがあります。

「任せきり」の会社に起きる3つのこと

1つめは、ノウハウが人に閉じること。
売れる人のやり方は本人の頭の中にしかありません。どの順番で誰に会い、何を聞き、いつ提案したのか。言葉になっていないので、ほかの人に移りません。

2つめは、育成が後回しになること。
売れる人ほど忙しいので、後輩に同行する時間がありません。「見て覚えろ」と言われた若手は見る機会もなく、自己流で行き詰まって辞めていきます。

3つめは、評価がゆがむこと。
数字だけで評価すると、「既存のお客さまを大事にする人」「チームを助ける人」が報われません。短期の数字を取りにいく営業が増え、お客さまとの信頼がすり減っていきます。

マネジャーの仕事は「数字を追う」ことではない

営業マネジャーというと、毎朝数字を確認して「あと何件」と詰める姿を思い浮かべるかもしれません。でも、法人営業のマネジメントで本当に見るべきなのは、数字の手前にあるものです。

• お客さまの会社の中で、誰とどれだけ深い関係ができているか
• 前回の訪問から、次の約束までがつながっているか
• 紹介や相談が、お客さまの側から来ているか

数字は結果で、信頼は原因です。原因を見ずに結果だけ追いかけても、チームは強くなりません。

営業マン教育は「型・同行・振り返り」の3段階で

① 型を言葉にする
売れる人の動きを分解して、「最初の訪問で聞くこと」「提案の前に確かめること」など、誰でも使える型にします。完璧でなくてかまいません。まず書き出すことに意味があります。

② 同行を仕組みにする
「時間があれば同行する」ではなく、月に何回と決めて予定に入れます。ベテランの負担を減らすために、同行した時間を評価に入れることも大切です。

③ 振り返りを習慣にする
商談のあとに5分だけ、「何がうまくいったか」「次に何を聞くか」を話す。それだけで若手の伸び方が変わります。

私は毎年1,000人ほどの新入社員に研修をしています。そこで「自分には無理です」と言う若手ほど、才能がないのではなく、続け方を知らないだけだと感じます。自分にできたことは、続ければ誰にでもできる。営業も同じです。

法人営業の成果は「信頼の残高」で決まる

私の生家は、七代続いた織物屋でした。幼稚園のころから工場を手伝い、次に紡ぐ糸を立てる「糸立て」をしていました。一本ずつ糸を立てなければ、布は織れません。

法人営業の本質も、これに近いと思います。一回の契約より、信頼の残高をどれだけ積み上げられるか。それを個人の才能に頼らず、組織として積み上げられる会社が、長く強い会社になります。

私たちはこの考え方を「トラスト（信頼）営業」と呼び、誠・縁・恩・繋・響の5つの力に整理しています。

まずは、いまの営業チームの状態を知ることから

「うちの営業は、どこから手をつければいいのか」と思われたら、まずは現状を知るところから始めてみてください。