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響・評判づくり｜思い出され、指名される力（トラスト（信頼）営業の5つの力）
良い仕事をしていても、思い出していただけなければ指名は生まれません。評判とは、お客様が自分のいないところで語ってくださる言葉です。
得意分野をはっきりさせ、お客様の声を大切にし、思い出していただける場を持つ。その積み重ねが「あの人に聞けばいい」という評判になります。
トラスト営業（信頼営業）とは、売り込みではなく、信頼を積み重ねる営業です。約束を守り、売ったあとも寄り添い続けることでお客様との関係を深め、やがてお客様が大切な方を紹介してくださる。そんなリファーラル（紹介）が自然に生まれる営業を目指します。
点数に合わせたアドバイス
トラスト営業チェックの「響・評判づくり」の点数に合わせて、お読みください。どの段階にも、その段階ならではの伸ばし方があります。
響・評判づくり44点以下の方へ
自分の得意なことを一つ、言葉にしてみてください。それが評判の種になります。くれぐれも無理なく。
- 自分の得意分野を一言で書いてみる
- 喜んでくださったお客様の声を一つ、許可をいただいて残す
- 季節のはがきや便りを、まず数通送ってみる
響・評判づくり45〜69点の方へ
お客様の中に、すでに語ってくださっている方がいらっしゃいます。その声を少し広げるだけで、指名はぐっと増えます。
- 口コミやアンケートの声に、ひと言お返事をする
- 地域や業界の集まりに、月に一度顔を出す
- お客様の事例を、社内でも分かち合う
響・評判づくり70点以上の方へ
名前で選ばれる営業は、会社の宝です。その評判を、チームと会社の力にも広げていきましょう。
- 自分の発信を、会社の発信にもつなげる
- 後輩の得意分野づくりを手伝う
- 指名やお問い合わせの数を、月ごとに記録する
8つの行動と、小さな一歩
チェックの8つの設問それぞれに、明日からできることをまとめました。全部でなくて大丈夫です。気になったものを一つ、無理のない範囲で試してみてください。
- お客様が人に話したくなる「自分らしさ」やエピソードがある趣味・地元・経歴など、人に話したくなる自分の一面を一つ持ちます。
- お客様の声や事例を、許可を得て発信・共有している許可をいただいて、お客様の声や写真を店頭・SNS・チラシで紹介します。
- SNS・ニュースレター・勉強会など、名前を思い出してもらう場がある月に一度の便り（LINE・はがき・ニュースレター）が、忘れられない仕組みになります。
- 「あの人に聞けばいい」と言われる得意分野がはっきりしている「軽自動車なら」「土地の相続なら」「社用車の管理なら」と、得意を絞って伝えます。
- 口コミやアンケートの声を確かめて、改善に生かしている厳しい声にも丁寧にお返事する姿勢が、次のお客様の安心になります。
- 業界の集まりや地域の活動に、自分から関わっている商工会や業界団体、地域の行事での顔は、看板以上の信用になります。
- 社内の仲間ともお客様を紹介し合い、会社として評判を高めている部署や店舗をまたいでお客様をおつなぎすると、会社全体の評判が上がります。
- 自分の名前で指名や問い合わせが来ることがある指名の数は、トラスト営業の通信簿です。月ごとに数えて、育っていく様子を楽しんでください。
業種別のひと工夫
自動車販売
「軽自動車ならこの人」「輸入車の維持費ならこの人」と得意を絞ると、口コミで名前が広がります。
不動産
地域の暮らしに詳しい人として発信すると、売買や賃貸を考える前からご相談が届きます。
法人営業
業界の勉強会や団体での顔が、看板以上の信用になります。お客様の事例は、許可をいただいてご紹介を。
よくあるつまずきと、乗り越え方
営業は、お客様の暮らしや会社の大切な節目に立ち会う仕事です。毎日お客様のために動いておられること自体が、もう十分に尊いことです。くれぐれも無理なく、できることから一つずつ。その積み重ねが、いつか「あの人に頼んでよかった」という言葉になって返ってきます。
ほかの4つの力
会社単位で、トラスト営業を仕組みにする
営業チーム全体で取り組みたい企業さまには、営業担当ごとのチェック・お客様との関係の5段階・紹介の流れを会社単位で見える化する「トラスト営業カルテ」と、営業研修・営業の評価制度づくりを、外部のパートナーとしてご一緒しています。
ご相談・お問い合わせ カルテのお試し版を見るオンラインでのご相談も承ります。東京・大阪を拠点に全国へ。