【業界団体】加入メリットを「割引の一覧」で語るのをやめる

加入案内のパンフレットを見せていただくと、多くの団体で同じつくりになっています。共済制度、福利厚生、共同購買の割引、研修会の参加費優遇、会報の送付。メリットが一覧表になって並んでいます。

悪いわけではありません。ただ、この一覧は、入るかどうか迷っている経営者の心にはなかなか届きません。割引で元が取れるかどうか、という計算をされると、団体はいつも負けるからです。今はネットで調べれば、もっと安い保険も、もっと安い仕入れ先も見つかります。

会社の求人でも同じです。「賞与あり」「交通費支給」「社会保険完備」と条件だけを並べた求人原稿は、ほかの会社と区別がつきません。応募が来るのは、どんな人と、どんな一日を過ごすのかが見える原稿です。

団体の加入案内も、条件ではなく「場面」で語ってみてください。たとえば、こんな書き方です。

• 法改正があったとき、事務局に電話一本で「うちはどうすればいい？」と聞ける
• 従業員が急に辞めたとき、同業の先輩社長に相談できる
• 行政の補助事業の情報が、締め切りの前に届く
• 後継ぎの息子さん・娘さんに、同世代の仲間ができる

どれも、会員の誰かが実際に経験したことのはずです。事務局に「最近、会員からどんな相談がありましたか」と聞けば、いくらでも出てきます。それを、名前を伏せて短い話にしていくのです。

ある商店街振興組合では、加入案内を「先輩会員の一言集」に作り変えました。写真と一言、それだけです。「開業したとき、隣の店の大将が声をかけてくれた」「イベントのおかげで、若いお客さんが来るようになった」。割引表は裏面に小さく残しました。加入の相談は、むしろ増えたそうです。

もう一つ大事なのは、加入メリットを考える場に、最近入った会員を呼ぶことです。長く在籍している理事には、入る前の気持ちがもう思い出せません。入って一、二年の会員が「何が決め手だったか」「入ってみて何がよかったか」を話してくれると、それがそのまま次の勧誘の言葉になります。

次の役員会でできること

最近一、二年で加入した会員を一人招き、「入った決め手」と「入ってよかったこと」を十分だけ話してもらう。

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